理财沙龙操作手册.ppt

理财沙龙操作手册
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理财沙龙:理财沙龙是银行网点经营中的一种集中销售形式,通常邀约同一类型的客户10-15人,通过沙龙的形式进行集中销售。
产说会:简单理解,产说会就是大型的理财沙龙,通常邀约的客户在50人以上,通过集中销售促成的方式进行销售。其内容形式比理财沙龙更加丰富多彩,往往安排节目表演,活动规模上更加大型。
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目录:
1 会前的准备工作
2 会中的操作
3 会后的追踪
4 操作要点
附件
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1 会前的准备工作
2 会中的操作
3 会后的追踪
4 操作要点
5 附件
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会前的准备工作
举办理财沙龙的几个条件
与行长的沟通
会前的培训沟通工作
会务工作的准备
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举办理财沙龙的几个条件
银行主动要求举办,并愿意提供客户资源;
拥有丰富的客户资源,可以整体进行开发;
有适合的理念和产品进行推广,可以增强客户对银行的信任度,增加银行服务附加值;
支行层面的行政推动与支持;
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与行长的沟通
拟针对的客户群体、数量;
针对的客户群体类型必须相似,如存款存量在同一区间的客户,年龄层次、工作状况、职业方向相似的客户。实际到场人数控制在10-15人。
投入产出比的设定,业绩目标的明确;
根据现场客户的基本情况设定业绩目标,邀约20万存款存量的客户15人,可将目标设置在100万(目标设置:客户存款总量*30%)
成本投入:‰以内;
以什么样的名义邀约客户前来;
例如以客户服务附加增值的客户沙龙;降息时代下的理财方向;新春答谢会等名义对客户进行邀约。具体的名义可与银行进行商量。
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落实举办的时间、地点;
时间最好选择在周二至周四,尽量不安排在周末,地点方面最好选择与银行相距不远,客户容易找到的酒楼、茶楼、西餐厅等环境比较适合的地方,银行内部的会议场地也是不错的选择;
沙龙形式的选择;
可采取早午茶、吃饭或座谈的方式进行;
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明确现场推介的产品,并根据产品类型设定业绩目标;
、确定;
沙龙现场总负责人,各组人员的拟负责人;银行方面可参加的人员及人数;
与行长的沟通
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与银行商定沙龙中各项费用由哪方负责,费用通常包括:场租、餐费、礼品、交通费用等;
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礼品的类型、大概价格、数量,由银行提供的礼品有哪些,由保险公司提供的礼品有哪些?
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银行人员的培训分为三次,主要内容包括:1、客户类型确定及邀约话术(动员会);2、产品内容培训(针对邀约客户类型确定重点卖点,并归纳促成话术;3、沙龙当天的会务工作的安排与注意事项培训;
与行长的沟通
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如何处理银行提出的其他要求;
银行经常提出的要求有:1、和其他产品一起讲,如银行短期理财产品、其他同业的产品、目前行里面考核任务重的产品
2、想将理财沙龙办成客户答谢会;
3、将理财沙龙地点选择在高档场所,费用超出预算;
应当如何进行处理?
对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明,单一产品对客户切入更有针对性,客户的选择范围相对较集中,有利于促成,而且在时间、客户感受上效果更好。
与行长的沟通
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