********** 银保客户经理经验分享.ppt

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课程大纲
网点开拓与维护的关系
网点开拓与维护的意义
网点开拓与维护的关键
网点开拓与维护的技巧
银保客户经理工作的特殊性
银保客户经理的工作计划
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网点开拓与维护
开拓与维护的关系
开拓维护
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网点开拓和维护的意义
网点是银行代理业务赖以生存的基础
网点是非常有限的资源
网点是专管员的衣食父母
网点经营的质量直接影响网点的产能
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网点开拓与维护的关键 ——沟通
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随时掌握沟通要素
▲以对方为中心,避免先入为主
▲沟通时要注“质”而不是“量”
▲任何事情不能“我觉得怎样……”
▲让每一次出现都能创造价值
▲澄清及确认对方的需求和动机
▲倾听与询问多于诉说
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沟通前的准备
网点资源(地理位置、周围环境)
客流量、业务量
网点人员状况
电话约访(应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触)
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面谈
自我介绍
适当地赞美
灌输代理保险业务对银行的利益所在,强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分
要求负责人简单地介绍所辖网点的情况
(若分理处有下属储蓄所,恳请其代为联系)
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沟通的艺术
三不说: 三必说:
1. 沒准备的话 1. 赞美的话
2. 沒依据沒数据的话 2. 感激的话
3. 情绪欠佳时 3. 对不起
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沟通的技巧
秉持心诚,少用心计
多主动,少被动
要客观,不要主观
要留时间让人思考,不要咄咄逼人
简要解释,少用大道理说明
多搜集资料,不主观下结论
要多听,少说
将心比心,慎选语言
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