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独特的销售卖点
Usp是你从众多竞争对手中脱颖而出的武器,当你有了自己的USP以后,人们才会购买你的东西,而不是去买你竞争者的东西。
USP是你提供给潜在用户的最终利益,让你的市场定位更加明确,营销人群更加清晰,从而引导你制度合适的营销策略。
顾客需求的是什么?是那些能为他们的需求提供专业服务的人。
通过确定自己的USP,你就可以在一个相对狭窄的市场中找到并吸引目标客户,而不是在广阔的市场中让少数顾客选择你。
利基市场:缝隙市场,就是被大企业所忽略的某些细分市场。一个利基市场是总体市场的一部分。
确定这个利基市场顾客的需求,然后用你的USP满足顾客的需求,以此来引导他们。
例子:
我们在全国范围内销售质量最好,可更换的挡风玻璃。
或
如果我们的挡风玻璃出现了漏洞、裂缝、爆裂或蜘蛛网状裂痕,我们将免费更换。
如何提炼企业产品差异化?
方法一丶做发明者
案例:怕上火,喝王老吉!
王老吉在推出市场之时,没有一家做的比较好的凉茶企业,很巧的是当时正好发生汶川地震,捐款一亿元,名声大噪,。然后在成为第一之后立马扩大优势,对外宣传是凉茶的始祖,人们对于发明人是很认可的,认为这款产品发明人做的是同行业最好的。这个发明者并不仅仅是指某一产品的创造者,而且可以指针对某一产品进行深入挖掘之后,找到的产品特性,根据特性来找卖点,这也是发明。都是卖牛奶的,为什么特伦苏可以销量那么多,单价那么高,就是它把自己独立出来,不是所有的牛奶都叫特仑苏,其实它的品质或是味道和别的牛奶也没有很大区别!
方法二丶做领导者
案例:奶茶领导者香飘飘奶茶提醒您.......
人们相信在市场上占有率最高的就是好的产品,它的质量会更好,这个相信很好理解。而且,这个更大的好处在于,他可以帮你细分领域,当有别人已经推出了和你同性质的产品之后,
那他就是发明者,你就是山寨货,那么你就可以说你是市场占有率最高的。比如说加多宝广告语:每卖出十罐凉茶就有九罐加多宝,就很好的突出了他是凉茶市场的领导者,人的本性是同情弱者,但是在购买时都会选择强者。当然,如果这个领导地位能用“量”来概括,那效果会更好,例如香飘飘奶茶每年销量3亿杯,能绕地球两圈。很形象的说出了它的销量和市场领导地位,那笔者想和奶茶的时候就会先想到香飘飘。
方法三丶产品的特性
案例:去屑,就用海飞丝
在产品差异化的提取过程中,一定要找到别的产品所没有的特性。推广一款洗头膏,如果你还是以去屑作为卖点,那肯定会很失败,因为海飞丝去屑的功能已经在我们的脑海里深深的扎根了,而且效果还不错,所以很少会有人会尝试你的新产品。既然海飞丝主打的是去屑,那么你就可以说你的产品可以柔顺丝滑,保养发质等,这样会吸引一大批的女性顾客尝试,提炼差异化最重要的还是在于产品特性。
方法四丶制造的方法
案例:八百万人体曲线数据.......一百零八道工序,造就一条九牧王西裤。
这是2002年在中央电视台播的一条广告,相信很多人现在都还记得这些广告词,可以说,当时这条广告语在各大电台的播放,直接造就了九牧王西裤的领导地位。当然,广告里还有其他内容,都是在阐述它的制作过程多么严格多么精细的。如果我们能把制作工序用一些顺口的语句提炼出来,别人会认为我们非常专业,至于多少研究过多少数据,多少道工序不