好厂家是“淘”出来的.doc

好厂家是“淘”出来的
程启瑞李清泉 2006 第6期特别推荐 浏览数: 3017
    淘宝系列之一
    明摆着的机会谁都会去抓,高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。
    大厂家,经销商一窝蜂抢;名牌产品,经销商一窝蜂上;下游大客户,经销商一窝蜂争……这样“一窝蜂”争抢下来,真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会“淘宝”,发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。
    本篇是淘宝系列第一篇,经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家,他的慧眼和妙招从何而来呢?
    
    北方S省M食品有限公司的董事长杨斌在10年前还是一个四处奔走忙着推销产品的经销商,如今的他已成为拥有两家分公司的北方最大的饼干生产企业的老板,所生产的系列产品不仅畅销S省各地,而且远销晋、冀、鲁等20余个省市,成为饼干行业的一匹“黑马”。而这一切的取得,都与他10年前淘到一个好厂家不无关系。杨斌是如何通过淘到一个好厂家,从而一跃成为华北地区最大的饼干经销商,并最终发展为拥有自己生产基地的制造商的呢?
        
    求长远,把目光转向南方
        
    杨斌原是一家小型家具厂的经销商,曾借助上家——一家作坊式的家具厂的滚动式发展,获得了较高的经销回报。后来,由于家具制造门槛低,参与竞争的家具厂越来越多,杨斌所经销的家具销售停滞,利润率开始大幅下滑。于是,杨斌决定放弃这一块业务,重新开创事业。
    在走访市场、寻找新事业的过程中,杨斌发现副食品行业前景广阔。可代理什么副食品好呢?5岁的女儿给了他灵感与方向。一次,女儿买了一包内地产的饼干,吃完后便经常向他要钱买。杨斌还发现,不仅他的女儿喜欢吃饼干,很多邻居的孩子也喜欢吃。对啊,何不做饼干呢?
    借助女儿所吃饼干包装上印的电话号码,杨斌电话联系上了饼干厂家的业务负责人,简单交谈后,他决定亲自到厂家看看。原来,这是一家在化肥厂基础上改建的小型饼干厂,厂里人来车往,一派供销繁荣的景象。可当杨斌参观整个生产工艺流程时惊呆了:不着工作装且没有采取任何卫生措施的工人走来走去,做饼干用的面块不时撒落到地面,烘烤饼干的机器油迹斑斑……走出那家饼干厂,他又到附近几家饼干厂参观考察,结果大同小异。这次考察令杨斌非常失望,因为如此混乱的生产管理使产品没有一点质量保证,经销这种厂家这样的产品,他心里没底。但这次参观,他也有一个惊喜收获,就是从领他参观的业务负责人那里,知道了中国饼干最大的产地是在广东江门。
    代理家具的经历告诉杨斌,没有质量保障的产品和厂家是走不远的,因此,他决定只身前往广东江门,对饼干行业、饼干市场做一次实地考察。
        
    好厂家,想淘你不容易
        
    听说杨斌准备考察、代理广东的饼干,周围的很多朋友表示反对,理由是:广东那么远,运输成本那么高,价格肯定不占优势。但杨斌心意已决。
    广东江门的饼干厂数量之多,让杨斌始料不及,他决定货比三家。
    通过几天的走访,他发现这里的饼干厂整体比较成熟,在产品质量上没有明显差异,其不同之处就在于发家史、运营机制和发展思路。
    按照一不找国企(市场意识不强)、二不