20150410 北京 和成璟园 老业主维护计划方案.docx

和成璟园老业主维护计划方案
一、 背景:
项目至 2013 年 5 月入市以来,市场声音偏弱,品牌影响力严重不足;同时由于本
项目老带新成交客户占比仅为 6%,远远低于市场平均水平;同时随着 2015 年 1 月完
成一期的集中交房工作, 近 300 组客户办理交房手续, 老业主的维护工作需要及时启动,
通过老业主传播项目正面形象,形成口碑传播。
二、 目的:
1. 通过老业主维系计划, 将项目信息渗透至老业主中, 形成口碑传播, 带动老带新,
促进成交。
2. 通过老业主维系计划,维系意向客户,淡化客户对项目前期形成的固有形象的抗
性,配合活动及促销,逼定犹豫不决的客户。
3. 项目客户来访较少,通过老业主维系计划,吸引客户再次上访,为销售案场输送
更多客户,同时增加项目的案场氛围。
三、 对象及人群心理特点:
a) 璟园签约业主(含项目认购客户)—口碑传播者
心理特点: 璟园已收房业主,璟园已成交签约业主以及认购客户。针对这部分客户
项目将项目信息渗透老业主中,通过口碑传播,让业主作为项目忠诚粉丝。
b) 项目意向客户 --- 重点保护对象
心理特点: 项目意向客户,认可项目价值点,但各种外界诱因下,导致客户犹豫难
以下定,针对此类客户,项目制定“锐利”道具,达到客户逼定效果。
c) 来访未成交客户 --- 目标客户种子
心理特点: 来访未成交客户,对项目存在一定抗性。针对此部分客户,通过各类活
动,吸引客户再次上访,培养客户项目归属感,建立对项目情感依赖。
四、 业主维系活动策略
感情维系
1 )、业主生日祝福
微信和短信生日祝福: 每月统计璟园社区业主生日, 当月生日业主姓名, 生日日
期,在业主生日当天发祝福短信; 开发商物业公司或客服部拟定祝福短信, 于每
月 1 日向当月生日业主群发祝福短信和微信 , 同时提示在生日当月, 业主凭身份
证可来售楼处领取价值 150 元的糕点券,仅在生日当月有效。要提前与糕点店
谈好合作, 以月为单位进行结算。 凭据为经加盖公司公章的糕点店实际收到的糕
点券数量。
2 )、业主期刊 (待物业公司完善后,再考虑 )
联合璟园物业公司和客服公司,设计出版璟园社区文化刊物,针对璟园项目业主进
行派发,释放社区项目信息周末活动及同享会政策等一系列利好的信息,同时将项
目物料入驻物业咨询点,宣传项目信息,普及同享会奖励政策。
3 )、建立项目微信群,利好消息维系 (待公司客户资源整合平台完备后进行实施)
由客服部门牵头对月度热销信息、项目进度信息(园林更换配套、物业提升等) 、片
区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信;配合现场
促销及活动于周一上午 9:00 向业主发送。
4 )、定期组织“挑战杯”社区文体活动
针对季节制定不同社区文体活动,如:璟园“挑战杯”短跑大赛、璟园“挑战杯”
少儿才艺大赛、璟园“挑战杯”自行车赛等项目落地活动, 此类活动由甲方合作的活
动公司创意策划,制定系列主题活动计划,并安排落实。实现资源导入类客户参加并
且邀请意向客户参与。
活动维系
1 )、金秋送礼,家电 0 元起拍(周末案场)
每周周末下午 3 点,持续 1 月举行家电 0 元起拍活动, 邀约璟园社区客户及项目