苏宁开盘前营销方案--同策终稿 ppt.ppt

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项目现状简述
现有来访客户分析
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开盘前攻坚方案
2018/10/15
项目现状简述
苏宁置业初定6月中旬开盘,
5月20日左右启动认筹,
开盘至少1000套指标任务,
然而目前项目整盘来访量还不足2000组,
按照公寓来人成交比10:1,现有客户仅能成交约200套;
时间短,任务重,客户基数严重不足
怎么破???
目前现状
2018/10/15
来访客户分析
,同策共接待有效客户372组,为了对下阶段营销推广及线下动作作出更调整及优化现对本团队客进行分析。
1)372组来访客户当中,通过线上客户召集来的共44组,其余328组为线下增量,现有线上推广主要起到信息告知作用,扩大项目宣传面,线下客户导入是本案来访的重点;
2)线下渠道当中,目前效果较好的是中介客户导入及小蜜蜂拉访,但徐庄售楼处小蜜蜂拉访量较少,主要因为售楼处离拓客地点有一定距离,且拉访方式比较单一;
3)call客及企业拓客虽持续在做,但收效不大,形式上、资源上的调整是下阶段需要调整的最重点工作;
来访渠道分析
1)项目来访当中,同策372组客户,78%为投资,22%为自住需求;
2)自住客户中,首次买房占比5%最多,主要为周边上班人群,为上下班方便,年龄主要为80后及90后居多;
3)少量客户考虑:区域改善及和分巢;
来访购房目的分析
1)372组来访客户当中,关注因素最多是价格,其次首付分期细则,周边轨道交通及投资回报率其次;
来访客户关注因素分析
1)来访居住区域主要以片区内客源为主,仙鹤门片区、学则路片区、仙林中心片区为主,其他片区玄武区最多,与前期小蜜蜂拉访覆盖区域相吻合,玄武区主要集中在售楼处附近、江宁区主要集中在麒麟附近;
2)工作区域位于徐庄软件园内部客户并没有我们前期预判那样多(主要企业还是先声药业、途牛、人民日报、研发一区、三区、互联网为主),玄武区占比最大主要新街口附近上班;
来访客户区域分析
项目客户分析总结
目前客户到访主要以线下召集动作最有效直接,其中地推线、call客线、企业拓展线有很大调整优化空间,中介线目前效果较好;
来访区域方面,区域客相对较多,但区域内集中社区、企业还需要深度挖掘,外区域客户缺乏对项目关注,且项目缺乏“吸睛”话题;
购房目的主要以投资为主,如何进一步扩大投资客对本案的兴趣点,及吸纳一部分刚刚需客户是接下来需要解决的问题;
客户关注主要还是投资回报率及价格因素,抗性与其他商业项目基本一致,如何提升产品表现力、及吸引客户大幅度关注是接下来的重点;
我们的思考:
1)我们需要一个轰动全城的话题,快速的扩大项目知晓度;
2)目前现有客户召集手段(4条线),需更精细,更有节奏,更有俘获性;
3)业务接待能力、团队管理,需全面提升;
4)内场展示、销售节点、揽客礼品、揽客活动、需合力而动;