《项目营销培训》PPT课件.ppt

项目营销培训
2011年02月10日
目前项目营销的经验或困惑
成功的经验
关系到位
产品有特色
价格低
失败的原因
关系不到位
项目质量口碑不好
知名度不够
没有现成的产品可以DEMO
没有高质量的方案资料
价格高
缺乏特色
项目机会很多,我们没有类似产品
项目营销示例(1)
医生甲
先详细询问病人的病情
然后做相关化验
通过分析,找出病因
开出治疗药品
医生乙
先告诉病人,我们有某某药,非常好,适合你服用
然后告诉你,你就是的了这种病,只能用这种药才能治好
项目营销示例(2)
医生甲
先详细询问病人的病情,
仔细观察病人的症状
对病人的答复进行仔细的分析,并作出解答
开出治疗药品
医生乙
先听取病人的病情介绍
然后告诉病人的了什么病
开出治疗药品
项目营销从哪些方面突破?
先苦其心志——思想突破
再劳其筋骨——行动突破
有价值的项目营销是什么?
以销售的产品或服务为中心
以客户的具体问题为中心,站在客户的角度,深入了解客户的具体需要,为客户提供独特的、有价值的系统的解决方案——方案式营销
怎么样才能找到项目机会?
要发现客户有没有问题,有问题才具备有项目的基础,因为没有问题就没有改变。
要发现客户有没有能力解决问题,要在客户的能力承受范围之内解决问题。
为什么会有项目机会?
显性项目机会
客户已经意识到了问题
客户有了初步的解决思路
客户主动发起的,销售人员被动获得客户采购机会
销售人员是被动的
潜在项目机会
客户没有意识到问题
你帮助客户发现了存在的问题
销售人员是主动的
项目机会的分类?
问题*权利人士*愿景*价值*控制=成功项目销售
问题:客户目前所面临的困惑
权利人士:客户内部的决策层
愿景:客户希望能够达到的效果和带来的变化
价值:通过该方案能够给客户带来的可测量价值
控制:对购买方向引导控制、对购买流程进行有效影响
项目销售成功公式
访前策划和调研
激发潜在购买者的兴趣
使潜在购买者承认问题
诊断问题并创建解决方案
如何挖掘潜在机会?—四步骤