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床垫销售技巧与话术
家居建材导购技巧——开场:你做主,还是他做主

太太说朋友新家的床垫很舒服,我们不搬新家,可以换个舒服的床垫。之前的家具家居都是太太选的,对床和床垫没太关注,根据太太的指令,我去了广州番禺迎宾路的吉盛伟邦,先了解一下,闲来无事,权作学****br/>闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了,导购向我推荐一款软性床垫,说是像我这样的瘦人就适合睡软床,床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题:“那我老婆比较胖怎么办?”导购问有多胖,我说一百三四十斤,导购眼珠一转说:“那很有福气啊!”反应很敏捷啊,赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思,看来遇到销售高手了,我就开始琢磨她说的每一句话(做话术提炼的职业病),没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD1、MD2。
一、开场:你做主,还是他做主?
二、沟通:给面子,还是举例子?
三、介绍产品:讲数字,还是打比喻?

一、开场:你做主,还是他做主?
1、你做主

M品牌第一家门店:

我进店后随手按了按摆在门口的床垫。

MD1站在旁边不远不近的位置,看到我的动作马上说:这款床垫稍微硬一点,是比较喜欢睡硬一点的床还是软一点的床?喜欢哪一种?可以躺上试试?

老婆说过,别人的床不能随便躺,很谨慎的问:我这种体型的,适合睡哪一种?(俺身高175厘米,体重110斤)

MD1把右手一举指着店内深处的一款床说:你来这边看一下,这款比较适合你的身材?

井越:为什么?

MD1:人的体型不一样,需要的床垫也不一样,你的身材偏瘦,比较适合这种乳胶的。

然后把我引到一款乳胶床垫面前。

【分析】
论语有言:“可与言而不与之言,失人;不可与言而与之言,失言。”可与言、不可与
言这个度的把握很难,难在对顾客心理准确揣摩。见到诸多的卖场导购在顾客进店后就开始滔滔不绝,从卖点1背诵到卖点11,直背到顾客厉声制止或转身离去为止。开场的言语尤为重要,开场的三句话基本奠定了品牌、产品及导购个人在顾客心中的印象,3句话形成的这种形象用30句话都难改变。一些导购觉得顾客很讨厌自己,因为他们从顾客进店开始就给顾客背诵产品卖点,把自己置于推销员而非购买顾问的角度。

“我进店后随手按了按摆在门口的床垫”,顾客进店后马上锁定的一款产品(锁定表现:驻足观看、用手触摸),在没有经过整体扫视甄选后的举动大多是随意性动作、条件反射的动作、或者是好奇性动作,顾客的动作是没有目的性的,这时候如果导购判定顾客对这款产品产生了浓厚兴趣而着重推荐,开始背诵产品卖点,大多会失言,同时会丧失自己的主导地位,顾客随之而产生的异议就出来,剩下的时间更多是被动解决异议。

面对顾客进店的首个动作,先有回应并满足其好奇,也就是“摸啥讲啥、看啥讲啥”,但要点到为止,并不能全面展开。首个动作,不是购买信号的表现。其次进店的每个顾客并不是都清楚知道自己应该买什么样的产品、自己适合什么样的产品,导购对进店顾客该做的事情是帮助顾客做判断、选择,从而塑造顾问的形象。

MD1在开场接待做得很好,先一句话介绍我摸的这款产品,回应我的动作,然后转换思路,了解我的需求,力争做到有的放矢。当顾客自己无法判定