五粮液品牌酒市场运作方案.doc

五粮液国*酒市场运作方案
一、国*酒营销战略要点
A、树立品牌形象
省会区域以品牌体验馆,高端奢侈品卖场(展示),高档会所茶楼,高档餐饮名店,直分销联盟烟酒店以及其他类高档消费品专卖场所(名车4S店)等。按公司国剑品牌建设要求与配置标准化陈列。给终端费用、派业务人员管理,统一品牌形象展示。
B、建设重点渠道
以团购为第一渠道(主要精力运作,80%的销量来自20%的重点客户),公司配置相应的系统专业技巧培训。名烟名酒直分销联盟店为第二渠道。重抓重抢团购市场,以核心消费群体为中心目标,形成由点带动面的消费。要找到任何机会,想到一切办法,配置一切资源,以攻下目标为原则,找到难点,突破重点。以直分销联盟店为替补渠道,明确责、权、利,标准化操作,规范化管理,形成竞争壁垒。
C、建立强势队伍
吸收股东(有资源优势的)加入;聘请品牌顾问(有人脉及消费引导性的)带动;建立执行体系,专职(一个团购专员负责20家单位)、兼职(订餐前台、领导司机或者亲属、名车销售员、高档茶楼会所经理以及安利等高端会员产品销售员、公司前台等),围绕一切有资源、有可能达成销售机会的人员,建立庞大的专兼职销售体系。多多益善,全民营销,薪水保底不封顶,有钱大家赚。
D、抓好管控体系
1管价格:价格要刚挺,宁送礼、不贱卖。
2管服务:对于兼职人员及烟酒店老板的背后客户。我们只服务客情,
保证谁开发,谁收益的原则。
3管公关:“大客户,大客情”集体性的品牌推广活动要自己做。
4控物流:采用区内明码,区外暗码的物流跟踪体系、没有授
权或指定的网点区域。宁缺毋滥,保障市场有序运行。
5控人员:要发展强势的专兼职队伍,保障所有人员70%以上的
能卖酒,并提供相对应的费用保障,建立人员流动监测体
系(满意度调查法)。
二、目标市场与销售计划
四川共计21个地、市、州,根据市场调研:
(一)2011年完成
1. 9个地市州的招商,销量分解:
南充200万、达州200万、西昌150万、眉山200万、攀枝花100万、广元100万、雅安100万、阿坝州80万、甘孜州120万。
2. 重点启动成都市场500万(树立品牌形象,核心做团购)。
3. 小区域或渠道性的进入,绵阳150万、德阳150万以上。
4. 2011年度实现2000万元以上的销售目标;
(二)2012年除宜宾、泸州、遂宁等几个高端酒出产城市外(地方保护强和产品繁杂的区域),其余市场全面启动,实现5000万元的销售目标,增幅100%以上,力争2013年突破亿元大关。
三、队伍组成以及市场拓展计划
(一)队伍组成以及分工:
职位编制
编制人数
岗位分工说明
业务经理
1人
由总部派驻,负责业务执行以及管理工作
外埠人员
4人
负责外埠市场的开发,经销商队伍组建以及业务指导工作。
成都周边郊县
2人
负责成都周边县级市场的开发,经销商队伍组建、培训以及业务指导工作。
成都市内业务
6人
每人负责50个以上兼职关系的建立,直分销联盟店10家,高档茶楼会所3家。餐饮名店5家以上以及高档消费品卖场2家以上的开发工作和后期维护。
专职团购
10人以上
每人负责15到20家的团购开发维护工作
市场拓展计划:
准备期 导入期 启动期 流行期
准备期