松花粉直销策略研究.doc

松花粉直销策略研究.doc:..松花粉直销策略研究松树花粉是松树花蕊的精细胞,饱含丰富的营养成分和活性物质,对人体有很高的保健价值,被称为“花粉之王”。本文在分析松花粉直销模式的优点和缺点的基础上,分别对松花粉的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行了详细的分析,指出了松花粉直销策略中存在的主要问题,并提出了相应的优化措施。关键词:松花粉直销策略国珍专营松树花粉是松树花蕊的精细胞,饱含丰富的营养成分和活性物质,对人体有很高的保健价值,被称为“花粉之王”。1996年,松花粉依托中国新时代健康产业(集团)有限公司通过直销走向市场。一、松花粉的营销模式在我国,保健食品营销一般采用三种销售模式:第一种是广告轰炸模式,第二种是会议营销模式,第三种是直销模式。第一种模式广告轰炸模式。这种模式的优点是:直插终端依靠大量的广告向消费者展示产品的可购买性,刺激消费者的眼球,能在短时间内带来很可观的消费者认知度,短期内抢占市场份额,为企业产生短期效益。这种模式的缺点是:这种销售模式不能保障产品质量,消费者的权益很难保障,没有良好的售后服务,市场维护措施,如果长时间的广告轰炸,会使消费者产生视觉疲劳,不能保持市场占有率。典型案例脑白金。第二种模式会议营销模式。这种模式的优点是:能向消费者面对面地详细介绍产品的功效,能够把保健食品的功效性能很好地传递给消费者,使消费者清楚地知道保健食品的效果,当场产生的购买力。这种模式的缺点是:因为会议营销有很大的流动性,基本没有售后服务,消费者的权益很难保障,很难形成重复回购,这样运作起来相对困难,市场份额的占有率受到很大程度的限制。典型案例珍奥核酸。第三种模式直销模式。这种模式的优点是:通过人与人的直接沟通接触,让消费者体验式销售,这样不仅仅能让消费者很容易明白保健食品的功效,而且销售员能更好地与顾客沟通,做好售后服务工作,促使消费者从形成重复回购,有效地保障市场份额。松花粉采用总店开分店,分店继续开分店的超级连锁经营模式,并建立来店顾客档案。如果某个顾客在某一个分店购买松花粉产品,该分店就会建立该顾客档案,当该顾客到另一个分店购买产品时,依然享有档案顾客的待遇。如此,通过不断的复制销售过程,能占有很大的市场份额。缺点是,这种模式前期运作缓慢,起步艰难,需要公司拥有一定实力。松花粉是保健食品,适合人群广泛,消费者对于体验式销售和售后服务的要求更为明显,直销这种模式有利于向消费者展示产品价值,消费者又以产品直销员的方式带动其他消费者消费,而且可以使消费者从中获得报酬,更能刺激消费者的重复购买。二、松花粉直销策略分析(一) 产品策略产品是市场营销中最重要也是最基本的因素。松花粉很注重产品的品牌战略。通过不断的优化产品组合,进行新产品的开发,使产品更能适应市场的变化和满足消费者的需求。松花粉主要有两大产品系列,一个是保健食品系列产品,另一个是营养食品系列产品。保健食品系列产品主要有松花参宝、双松片、松花伴侣、松花钙奶和破壁松花粉,营养食品系列主要有松花果蔬粉、松花能量饼、松花酒等等。(二) 价格策略影响产品价格的因素是有很多方面的,包括定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格等。采用成本导向定价法,松花粉价格额定不变,稳定消费者对松花粉的认知度,和美誉度,始终保持松花