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与供应商的谈判策略及应付方法
和小的供应商比较,超市更愿与大的供应商合作,因为大的供应商资金雄厚,他们往往出自对市场的考虑
不会拒绝超市提出的要求:如降价、提供更高的赞助费等,这些供应商的商品品种较多,这一商品不赚钱,
别的商品能赚钱,只要整体能保持赚钱,他们就能从心理上去接受超市的条件。而对小的供货商而言,他
们的商品种类很少,要求他们降价促销往往遭到他们的强烈反对。但不管是大或小的供应商,在和他们谈
判时他们都会哭穷,说毛利很低了、没有钱赚了、赚的钱不够赞助了等,让你于心不忍;又或者是指责你
的工作,说收货慢、验货太挑剔、商品陈列位置不好、没有人促销、价格牌不够大等,尽量说你的不对,
使你感到内疚,从而不好意思提出自己的要求。
对待这种种情况,我们不能一味退让或强硬坚持。首先要了解对方的指责是否合理,对方是否已经清
楚我方的观点,然后再作出判断,同时将自己所了解到的信息和对方沟通。
与供应商的谈判策略和应对方法:
一、供应商哭穷并指责你的工作
供货商如此做是不愿意作出让步,或虽然作出了让步,却想得到有利条件进行补偿。
应对方法:作为超市采购应认真听取其意见,认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。
若是,寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听,同时坚持自己的利益。
二、供应商在谈判中突然保持沉默
保持沉默是想使你感到不安, 促使你不断地说话,以获得有用的信息。 属于一种以守为攻的防御策略,
也是他们在谈判中经常使用的手段,因为此时他们答应你也不好,不答应也不好,想借此有一个转机。
应对方法:碰到这种情况,我们要主动地设法让对方将这种意思表达出来,询问他的沉默是否意味着
我们之间还有什么沟通不够。
三、供应商常会吹自己的商品如何好
供应商这样做是想给你造成一种错觉,让你相信他们的实力,相信他的资信等等,于是让你草率地答
应他们的某些要求,或想让你做出更大的让步。
应对方法:不要轻信供应商的一面之词,在你不充分了解市场的情况下,委婉将此事缓一缓,建议将
关键问题的细节集中在以后再谈。
四、供应商拖延时间
供货商常会使用种种方法来拖延,从你这里套取更多的信息,如他们希望知道你的最终条件,而自己
却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。
应对方法:事先周密计划,坚守你的目标。除非双方都有决策权,否则不轻易透露自己的底牌。
五、供应商会最后通碟,给你压力
此时他们会说,我已尽力了,价钱不能再低,要么接受,要么算了。他们这样做是为了试探你们的反
应,为使谈判进行下去,强逼你作出让步。
应对方法:不要作任何承诺,要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题,宜寻找一
个机会,转移到另一个新问题上。
六、供应商会使用红脸 / 白脸策暗
有时供货商会采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步,通过两者的配合,扰乱你的心
绪,使你答应他的要求。
应对方法: 要根据双方的目标距离有多大,然后在谈判中少去注意红脸人, 应努力转变白脸人 ( 态度强
硬者 ) 的态度,设法阐述自己要求的合理性和充分性。
七、供应商让一半时
很多人都有这样的经历,那就是在买衣服时,标价 1000 元,你花了九牛二虎之力将价格压至 500 元,
此时你也许觉得自己很划算,但殊不知此衣服才值 1