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与客户交谈的七大方法
很多时候, 我们说某人的销售能力很强, 常常会说这个人很会讲话、很善交谈,从这个
角度来看,要做好营销,首先要学会与人交谈,那么,销售员如何与客户交谈呢 ?本文就介
绍了与客户交谈的七大方法,可供参考。
一、提前做功课
上学的时候,如果昨天布置的课外阅读没看,会怎么样 ?你肯定不知道该说什么。
成年人如果面临这种情况, 也许意味着他们失去了一次结识重要人物的机会, 因为大多数人
都认为自己的事情很重要。
如果你能够听到某人工作或生活中有趣的事, 并巧妙、 真诚地将这些事带入你们的
谈话中,那对方一定感到很受用,而你们的关系也会立刻不一样, 更重要的是,他们会因此
记住你。
有一个麦凯 66 问客户档案分析方法, 对每一位客户问自己 66 个问题, 分别从客户
的基本信息、客户的教育背景、客户的工作背景、客户的兴趣爱好、客户的生活方式、客户
和你等五个方面进行分析,提前做足功课,充分认识你的客户,可以方便更好,更快的打开
交谈的话题。
二、学会倾听
先举一个很经典的例子:
一次,乔 ?吉拉德向客户推销汽车的过程非常顺利,奇怪的是,正要付款的时候,
客户却掉头就走, 这让乔 ?吉拉德感到非常疑惑, 冥思苦想仍不得要领, 他便给客户打电话,
想弄清楚客户改变主意的原因。 客户说: “在谈好车子后, 我高兴跟你说我出色的小儿子考
上了密歇根大学, 我们全家都感到非常骄傲, 而你对我的话却置之不理, 反而跟你的同事津
津有味地谈什么篮球赛。”乔 ?吉拉德恍然大悟,深刻地反省了自己,从此以此为戒,只要
是客户讲话的时候,他都会认真倾听。
营销就是听与说的关系,方法非常关键 !上帝给了两只耳朵,一个嘴巴,就是要我
们多听少说, 很多的时候我们只知道自己不停的说, 很少去注意倾听, 所以我经常对我们区
域的销售代表们说, 学会倾听很重要。 把谈话当成一种小范围的人际交往, 它应该是双向的,
有说的也得有听的。
一边倒的关系部容易维持,一边倒的谈话也一样。即使你有千言万语,也不要滔
滔不绝、没完没了。
记住,三人行必有我师,任何人都会判断你所说的是否值得倾听。不要插话,仔
细倾听别人的话,再问几个相关的问题, 以表明你懂得对方谈话的话题。静静地倾听, 展现
在我们眼前的是“采菊东篱下,悠然见南山”的恬淡。
生活,就是倾听其中的每一次感动,而倾听则是艺术传奇的幕后演绎,如同深夜
的灯光解读着广阔大地,是我们生命中最重要的一堂课。
三、紧跟时代
只有跟上时代的脚步, 你才能知道人们的所思所想, 知道这世界时下正在流行什么,
知道天下发生了哪些大事。
这样一来,即便你的“功课”没做好,因为你对世界形势很了解,所以,也不至于
不知道别人在说什么。
作为一名医药代表, 或许你不知道整个医疗领域最新的进展, 至少你应该非常熟悉
你负责产品所治疗领域的最新进展, 对于某类疾病目前最新的诊治方案, 目前最权威专家的
相关建议。 或许还应该了解对于相关疾病目前最新的研究进展, 最新的临床诊治, 各地方权
威专家的推荐, 本地权威专家的治疗方法和用法方案等等,总之, 你应该成为一个行家,行
家一出手,就知有没有,医药代表们应该是张嘴便知有没有 !
四、保持风度
交谈顺利进行之后