货代销售常见谈价技巧汇总.doc

错误应对:
1 、价格好商量……
2 、不好意思, 我们是船公司一级代理,都是实报实销的费用。
 
问题诊断:
客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员谈客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题, “能不能便宜点”只是大多数客户一个****惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。
 
销售策略:
当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!
 
语言模板:
①销售人员:比如说一个包税进口的业务,堵先生,选择不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过便宜的方式运输?那种便宜的运输可能在运输过程中出现风险问题,比方说便宜的运输可能相应的风险也比较大,我们输运的货物价值这么高,等货物到您手中,给您带来的价值远远大于这一点点运费。同样是从哪里进口到哪里,为什么不选择更安全的运输呢,运输我觉得安全性才是最重要的,性价比比较高,可以说一下(平时很多客户感觉比较好,一直在选择这种运输方式都没有出现问题),您为什么不选择呢?如果客户还是不同意②销售人员:您如果觉得这这种运输的价格不合适,我给您介绍另一个运输方案性,相对来说价格能低一点的……
 
 
销售情景 2:我今天不订舱,过两天再定
 
错误应对:
1、今天不定舱,过两天舱位就没了。
2、反正迟早都要订舱的,不如今天定就算了。
 
问题诊断:
客户说“我今天不订舱,过两天再定”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。
 
销售策略:
销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。
 
语言模板:
①销售人员:今天定不订舱没关系呀,我可以先为您介绍一些这个航线的基本行情,比如这个航线哪个船公司的价格有优势,每个月初,月中,月底的价格走势,等您过两天想在订舱候,您就可以心中有数了嘛…… ②销售人员:好的,没关系。过两天您定哪天的船,是COSCO还是MSK的船呢?可以再跟客户多聊一些,透漏出客户的发货计划。
 
销售情景3:我先去比比价看看再说
 
错误应对:
1 、哪家货代价格不都一样吗?
2、不要出去比价了,你要诚心想订舱的话,我给你申请点。
 
问题诊断:
“找哪家货代不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要去其他家比较了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售人员陷入了被动。
 
销售策略:
客户说“我在比比价格”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。
 
语言模板:
销售人员:堵先生,是不是对我的服务不满意?〈客户一般会回答:不是,是你们的报的船公司太高了〉堵先生那您最想走的事哪