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新手上门拜访宝典
用友软件股份有限公司
小型渠道支持部
把木梳卖给和尚
有三位销售员接受了一项任务:想办法把木梳尽量多地卖给和尚。经过10天努力,三人各有收获,销售量分别是1、10、1000把。
销售员的职责
作为一个销售人员,我们的任务是什么?
向客户展示我们产品的好处
让客户了解为什么应该购买我们的产品
确认客户认为购买我们的产品物有所值
解释为什么应该信任我们的产品
常见的销售问题
第一:不做准备就访问客户。即使你做了准备,准备得够充分吗?是不是用起来得心应手?
第二:不知道订单在哪里。谁是你的A级客户?谁是你的潜在客户?你应该怎样取得他们的信任?
第三:邀约没有技巧。初坠爱河时,为了与心仪的人约会,你是那么的有勇气和技巧,可是为什么在约见客户时却是如此的畏首畏脚?
第四:不守信用。这个道理大家都懂,为什么还会时常犯这样的错误?
第五:识别不出客户的利益点。这也不是一个难懂的道理——没人喜欢做没有利益的交易,你的产品或服务能为客户带来哪些利益?你必须藉此打动他们!
第六:以自己为核心进行销售。赶紧来个180度的转弯吧,毕竟从口袋里掏钱的不是你,而是站在你面前的客户。
第七:给客户提出有误的信息。这个道理和不守信用一样简单明了,顾客如果有上当受骗的感觉(哪怕只是忧虑)你也很难拿到订单。
第八:盲目地与客户沟通。这一方面反映了你的沟通技巧的不足,另一方面也是你准备不足的表现。
常见的销售问题
第九:机械地进行产品展示。你的展示不仅仅要满足于向客户介绍产品功能,更要让客户参与进来,进而提升客户的购买欲望并强化其优越的中心地位。
第十天:产品解说缺少吸引力。这一点和第九比较类似。
第十一:急于成交。成交是至关重要的一环,在这一环节中的一个小小的失误,都可能让你所有的努力都前功尽弃!
第十二:不善于处理客户的异议。营销学书籍中常常说“有异议的客户才是忠诚的客户”,那么销售员在处理客户的异议时,可以施展哪些技巧呢?
第十三:签约不严谨。这不仅仅是细不细心那么简单,还牵扯到切实利益和法律责任的问题。
第十四:成交阶段态度不正确。前面所讲的急于成交也是成交阶段态度不正确的一个表现。在这样一个关键时刻,怎么能虎头蛇尾地浪费掉先前的努力呢?
客户资源的搜集
客户资源的来源
客户资源的初步筛选
客户资料的准备
1、行业地位
2、公司网站
3、广告投入
4、招聘要求
将可能用到的客户相关资料进行整理,作为电话中的谈资
1、广告(路牌广告、报刊广告、招聘广告、公司标牌……)
2、行业和专业网站
3、朋友和老用户
赞美对方
(1)长相中的某一部位。
(2)家居(办公室)中的某一装饰。
(3)行(储蓄所)中的某一政策或制度。
(4)个人的某一兴趣爱好。
略带夸张、出自真诚地赞美。
只需赞美某一个“点”——“希望点”
让你的口中流出甜言蜜语
请问我能为您做什么?
非常感谢您对我们公司的信任
谢谢您接受我的电话访问
和您交流非常愉快
祝您节日快乐/周末快乐
祝您工作顺利