化肥营销技术.ppt

化肥营销技术 化肥销售8模式市场营销36计终端促销48法
李广华
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第一部分总论:化肥市场
化肥在国民经济中的重要性
化肥的历史
化肥的资源分布
化肥的市场规模
化肥的生产
化肥的流通
化肥的消费
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化肥市场的基本结构
产品市场
单质肥料市场
复合肥料市场
辅助肥料市场
流通市场
系统网络的流通市场
区域网络的流通市场
零售网络的流通市场
消费市场
农民个体性消费
集团性订单消费
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影响化肥市场的主要因素
宏观经济因素
行业运行因素
国际化因素
农业产业因素
规律性变动
非规律性变动
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化肥市场现状分析
总体特点分析
产能供大于求引发的市场问题
国际化因素引发的市场问题
国家宏观经济引发的市场问题
行业资源分散引发的市场问题
市场经济条件下引发的市场问题
行业营销与过度促销引发的市场问题
行业研发与技术拓展不足引发的市场问题
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结构性分析(1)
产品品种与质量方面
氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量
辅助性肥料的数量、品种与质量
生产企业的发展与困境
产能、市场覆盖、利润、人才、管理
技术研发的发展与困境
品种研发、工艺研发、测土应用
产能扩展后的竞争与困境
产能扩展的原因
消化产能的主要困境
同质化竞争的困境
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结构性分析(2)
流通方面
化肥流通的主要现状:分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。
传统流通网络
供销系统、新模式系统、民营系统
工厂流通网络
尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂
新兴流通网络
连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业
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结构性分析(3)
零售方面
主要现状:群龙无首、无依无靠、促销单一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性
系统门店
不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店
个体门店
改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店
连锁门店
不同体制的加盟型连锁企业门店
传统门店
保留下来的传统门店
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结构性分析(4)
农民消费方面
主要特性:随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。
农民购买力
购买力不足引起的消费问题、购买力充足引起的消费问题
农民消费水平
消费与收入挂钩、减少消费的因素、投入产出和市场行情的不对称性
农民种植水平
一般水平、较高水平、高水平
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化肥营销中突出的问题
过度促销
工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销
过度促销的主要方式与内容
杀价竞争
杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境
假冒伪劣
假冒伪劣的“进步招式”、假冒伪劣的生存条件
赌徒现象
为什么赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、如何赌博
化肥营销的十大烦恼和十大顽症
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