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国际商务谈判中利益冲突的预防与解决
【关键词】商务谈判利益冲突预防解决
国际间的商务交往是国际关系的重要内容,是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大,国际商务谈判作为商战的序幕,已越来越频繁地出现在经济中。
所谓谈判,其一般含义是指在社会生活中,人们为满足各自需要和维护各自利益,双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说:“生活本身就是一系列无休止的谈判”,这也是不无道理的。而商务谈判,是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交黼易,对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展,商品概念的外延也在扩大ぴ,她不仅包括一切劳动产品,还包括资金、技术、信息、服务等。因此,商务谈判蜜是指一切商品形态的交易洽谈,如商品供潆求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
随着我国经济的迅猛发展,尤其是慕加入wto后,我国各企业和单位所面临巡的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程,其目的是为了就不同骧的要求或想法而达成某项联合协议。谈判法又是一系列情势的集合体,它包括沟通、雇销售、市场、心理学、社会学、自信心以旎及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双罄方达成协议,使交易成功。如何有效避免
鳐谈判中僵局的出现而使谈判获取成功?当剩冲突和矛盾出现时又如何化解呢?本文将┊对此做出探讨。
一、了解各国商人的特唛点是国际商务谈判必备的常识
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同,缁各民族间有着迥然不同的历史、文化传统榷,各国客商的文化背景和价值观念也存在褥着明显的差异。因此,他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中,昝如果不了解这些不同的谈判风格,就可能闹出笑话,产生误解,既失礼于人,又可踏能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲翕在商务谈判中不辱使命,稳操胜券,就必7须熟悉世界各国商人不同的谈判风格,采姓取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国谢际商务谈判中常见的客商情况加以说明。荥

美国是中国的一个重要贸猾易伙伴,美国人是我们在国际商务谈判中耒的常见对手,他们性格开朗、自信果断,办事干脆利落,重实际,重功利,事事处岔处以成败来评判每个人,所以在谈判中他引们干脆直爽,直接了当,重视效率,追求殆实利。美国人****惯于按照合同条款逐项进断行讨论,解决一项,推进一项,尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价,并以卅智慧和谋略取胜,他们会讲得有理有据,目从国内市场到国际市场的走势甚至最终用
绘户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时,除探讨赋所谈项目的品质规格、价格、包装、数量逖、交货期及付款方式等条款外,还包括该宸项目从设计到开发、生产工艺、销售、售沟后服务以及为双方能更好地合作各自所能举做的事情等,从而达成一揽子交易。同美舴国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式丌,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫恧不客气地问清楚,否则极易引发双方的利益冲突,甚至使谈判陷入僵局。

日本人深受中国传统文化的影响,莨儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人榄内心的深处,并在行为方式上处处体现出埕来。日本是一个岛国,资源缺乏,人口密钳集,具有民族危机感。这就使日本人养成局了进取心强,工作认真,事事考虑长远影早响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究那礼节,彬彬有礼地讨价还价,注重建立和怒谐的人际关系,重视商品的质量。所以在燥同日本人打交道时,在客人抵达时到机场锄接机,在谈判后与客人共进晚餐、交朋友每,都是非常必要的,这些都可以在一定程兔度上避免冲突的出现。

近绪十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”,韩国商人在长期的贸
易实践中积累了丰富的经验,常在不利于锰己的贸易谈判中占上风,被西方国家称为┄“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作,谈判中他们注重濠礼仪,创造良好的谈判气氛,并善于巧妙捣地运用谈判技巧。与韩国人打交道,一定躺要选派经验丰富的谈判高手,做好充分准切备,并能灵活应变,才能保证谈判的成功绩。

华侨分布在世界许多巾国家,他们乡土观念很强,勤奋耐劳,重铌视信义,珍惜友情。由于经历和所处环境亡的不同,他们的谈判****惯既与当地人有别ビ,也与我们大陆人有所不同。他们作风果力断,雷厉风行,善于讨价还价,而且多数吱都是由老板亲自出面谈判,即使在谈判之龈初由代理人或雇员出面,最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况煺,以真情打动他就至关重要。
以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈峙判风格,重要的是我们应从中悟其真谛。当然,随着当今世界经济一体化和通讯的鸵高速发展以及各国商人之间频繁的往来接