第一章 商务谈判概述.ppt

第一章商务谈判概述
理解谈判和商务谈判:概念及特征
商务谈判的基本原则
商务谈判的类型
商务谈判的一般过程
理解谈判和商务谈判:概念及特征
1. 什么是谈判?
谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商,寻求解决途径和达成协议的过程。
行为过程(1)
技能(2)
人际交往活动(6)
沟通和协调
过程(3-5 )
理解谈判和商务谈判:概念及特征
:
谈判是一种目的性很强的活动;
谈判是一种双向交流与沟通的过程;
谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程;
谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成分;
谈判是“互惠”的,但并非均等的。
因此,通过谈判可以实现:促进沟通、达成谅解、促成交易、解决争议。
理解谈判和商务谈判:概念及特征

商务谈判是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
理解谈判和商务谈判:概念及特征
理解谈判和商务谈判:概念及特征
4. 商务谈判的特征:
第一,以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都是以价格问题作为谈判的核心。
第二、是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近,争取最终达成一致意见的过程。
第三,必须深入审视他方的利益界限,任何一方无视他方的最低利益和需要,都将可能导致谈判破裂。
理解谈判和商务谈判:概念及特征
5. 什么是成功的商务谈判?
(1)谈判目标实现的程度:最基本目的的实现
(2)所付出的成本的大小:直接成本+机会成本
(3)双方关系改善的程度
6. 商务谈判的结构框架
让步
底线协议点最初提议点

最初提议点协议点底线

让步
谈判者
谈判者
ZOPA
理解谈判和商务谈判:概念及特征
谈判分析中要明确的七个问题:
◆最佳替代方案(BATNA,best alternative to negotiated agreement):当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么?
◆当事人:谁是谈判中真正的当事人?
◆利益:鉴别谈判双方明显的和潜在的利益。协议是如何体现双方的这些利益的?
◆价值:谈判中如何才能创造价值?谁有可能获得价值?
◆障碍:哪些障碍会阻碍双方达成一致?
◆势力:不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果?
◆道德:什么事是正确的,是可以做的?
理解谈判和商务谈判:概念及特征