一位采购高手的49式谈判连环计.docx

引用
(营销人最大的“敌人”是采购人员 <含老板及主要采购决策人 > ,因此 ,我引用了,我们要
多向他们学****br/>洋溢 的 < 转载 > 一位采购高手的 49 式谈判连环计
提出异议
11 月 11 日上午 9:30,华美连锁超市采购经理李军发了一份传真(第 1 计:以书面的
形式发送对价格异议的通知,更具信服力。口头异议没有这种震慑力) ,这是给苏瑞公司的
销售经理王杰的,传真如下:
苏瑞公司:
对于贵司 6 日发来的 2009 年度 A 系列洗发水 12 元的报价,我们感到很意外(第 2 计:永
远不接受对方的第一次报价,要对对方的报价表示意外) ,该价格比我们能接受的成本要高
出 20%(第 3 计:提出的价格异议数据要看似很准确) !
经过我们调研部 8 人小组四天时间对 10 家同类品牌、 5 家超市的调查,这样的价格不仅使
我们没有任何操作空间, 并且, 即使我司按成本价销售, 该产品在同类产品中也没有任何优
势(第 4 计:说服的依据要以数字说话,这样更有说服力) !更何谈让我司协助贵司抢夺绿
洁公司的市场份额(第 5 计:抓住对方对市场份额的期望,让对方权衡利弊) 。
为更好地帮助贵司推广此产品, 实现我们共同的目标 (第 6 计: 异议归异议, 这样的做法依
然是为了双方更好地合作) ,我们只能接受  元(第 7 计:提出更低的报价,并且精确到
小数点后两位数,使对方觉得这是精心核算过的)的采购单价。
如果接受此报价,可请贵司代表王杰经理明日上午 10: 10 到我司(第 8 计:让对方进入自
己的主场势力范围, 保持主场心理优势; 用精确的时间表示自己的严谨) 签署合作协议 (第
9 计:用合作从战略上引诱对方) ,否则我们只能表示遗憾(第 10 计:最后通牒是一种非常
有压力的方式,但如果一旦达不到就会失效) 。
商祺!
华美连锁超市
2008 年 11 月 11 日
同日 9:35,王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后,李军开口就抱怨:王经理,你们公
司害死我了,你们报的什么价格,让我在老总面前丢尽了脸(第 11 计:抱怨,表示委屈,
并让对方觉得自己的报价确实有问题) ,同等产品人家三彩公司才报价 9 块 8(第 12 计:用
对手信息佐证,不管这个信息是否准确,都会使对方产生顾虑) 。说句心里话,我是看在咱
俩多年交情的份上,不然这次合作肯定就此而止(第 13 计:给对方以心理拉拢和安慰,打
一巴掌,揉一揉) 。你看着办吧!
没等王杰回应,李军就挂了电话(第 14 计:表示出自己的生气,让对方处于紧张中) 。
9:45,王杰进入总经理办公室, 1 小时候才出来。期间透过玻璃门,有人看见王杰一度和
总经理争执。 最后总经理给王杰丢了一句话, 明天无论如何必须签下这笔单子, 这对公司很
重要(第 15 计:最聪明的谈判方式之一就是让对方也为自己争取,成为自己谈判的帮手) 。
用对手施压
挂断电话后, 李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理周明、 郑斌打了
电话,约请周明 12 日 9: 30 过来叙叙旧,顺便把绿洁公司独有的要求客户填写的销售经理
评议表给他;约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌 10: 30 带五套新产品样品过