一位老外贸业务员的经验之谈.docx

一位老外贸业务员的经
验之谈
如何正确判断有效的需求
在外贸出口工作中 ,我们时常会出现这样的问题 : 客人要求我们
寄样 ,等我们按照他的要求寄样后 ,就没有任何消息了 .
出现这种问题 ,说明我们判断失误 .甚至 , 我们很多刚开始参加工
作的外贸人员不懂如何判断一个询盘的真假性 .
首先 ,我们从他的询盘内容来看 . 告诉你 , 下面的询盘可能是真实
的 :
1) 他要求你就某一种产品报价时 ,同时具体到数量规格包装产
地质量标准交货时间提供相关证书到货港口等 ;
2) 他提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品 ,询问你
是否可以提供生产 .同时 , 他提供所需要的相近产品的款式规格颜
色等其它方面的信息 .
3) 他直接提供你公司完全可以做的产品 ,并且附上图片 , 目标价
格等详细产品说明资料 ;
最后 ,我需要说明的一点 : 电子商务它的有效性表现在 : 它为双方
的沟通 , 提供方便 ; 它不能够提供双方的真实性 .所以 , 在这个缺乏
诚信的时代 , 任何一笔贸易 ,是需要双方深层次的了解之后 ,才有
可能发生 .这是为何时下展览业的生意兴隆的重要因素 , 因为 , 展
览会上 , 买卖双方可以比较了解 . 买卖双方都能够从彼此找到真实
感及安全感 .
我们现在很多公司对电子商务所寄予的希望过重 ,特别是一些贸
易公司 , 认为业务人员拥有电脑电话网络样品 ,就可以完全能够接
到外单 . 其实 , 真正经营的业绩是在相关的专业及出名的展览会上
带来的
1. 我觉的这样的程序过于繁琐, 其实很多时候客户没有音讯是
因为我们的价格不合理, 或者是我们的样品不是很好。 所以做 生
意一定要对自己的产品很了解 。包括自己的产品品质在市场上处
在什么位置, 自己的价格又有多少竞争力, 只有这样才能有的放
矢,减少不必要的损失和抱怨。
如何处理国外客户寄样品的要求
因为看到很多的朋友, 在跟海外客户接触的过程中, 出现样品或
者骗子等问题, 在此, 希望能和各位一起分享如何处理国外客户
寄样品的要求。
分享 A
国际贸易中这样的情况很正常。有些客人在未得到你的样品前,
会经常催你寄样, 等收到样板后会有很长一段时间不会理你, 大
致有以下几种情况:
1、对于贸易商他不是最终用户, 他要提供给他的客户 ,此样板是
寄给最终客户试用的或作展览用的,之所以他也在等客户的回
复,此种情会有一定的希望,能定期跟催客户。
2、他在收到样品之用,会感到不满意,比如质量,款式等等,
这也会使他不再理你,
3、此点是看你的样品属于哪一类,比如纺织品,可能有测试或
成份检查等,电器则有相关的认证等,有这也需要一定的过程,
如果此类情况属真,则也会有希望,
4、此客仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样
品放入他们的档案做收集资料并无其它意思, 故会找借口来搪塞
你,无任何希望。
5、可能你的样品是比较满意的, 但相关的交易条件令人不满意,
有些客户不会说。因他要样品也不只你一家。
总之,碰到这样的事,则 要有耐心,能有订单则最好,若没有,
也很正常 。但你要努力去跟催客人的情况, 以求得到最好的效果。
如果本次不成功并不意味没有希望, 经常保持与客户的联系和沟
通,如果他是最终客户可能在经后的接触中会另外选择您。 您要
做好您的潜在客户资料档案。
分享 B
对于一些小客 / 新客,我建议可向客人说明我们很乐意随时免费
推荐最新潮的产品款式给他们, 以吸引更多的客户和生意。 但我
们又面临负担大数目快递费用的困扰。 如果客人愿意为我们分担
快递费的话 ( 例如提供到付账号 ) ,将是对我们工作极大的支持。
这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。 当然, 为帮助客人
节约快递费, 我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑, 在寄出
之前都会通知客人 ( 照片给客人看 ) ,客人看过确定需要后才寄
出。我想这种方式对于一些真正有意开拓生意的客户会有一定的
效果。
分享 C
虽然应该是根据客户实际情况的不同而灵活掌握,但总的来说,
不管生意做不作得成,样品的价值一定要得到客户的认可。
1,大多数的样品,若从单独制作方面来考虑,在生产工艺流程
上与批量生产时所耗费的各种资源相差无几。 所以, 应该说单独
打样的生产成本是昂贵的。
2,即使不考虑昂贵的样品生产成本,选择的样品是从流水线或
仓库随意挑选的,那么为了促成订单而耗费在样品上的各类成
本,费用也一定存在
3,大多数的国外客户,除了 a 专做样品生意的 b 资信程度较
差的 c 贪图便宜的 一些商人之外, 几乎每一个诚信的商人, 都