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该店的店长非常着急,如何来诊断是不是商品构成出了问题.doc

文档分类：汽车/机械/制造 | 页数：约2页举报非法文档有奖

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A 连锁超市门店中的面包销售非常不理想,四五十个品种中,每个单品都能卖一点,哪个都卖不好,整个销售稀稀拉拉,该店的店长非常着急,如何来诊断是不是商品构成出了问题?

在诊断和分析卖场的商品结构问题时,我们用得最多的是采取一种商品结构图分析法。利用商品结构图双峰分析法诊断超市商品构成问题。一般我们以价格线为横坐标,以销售额/ 销售量为纵坐标进行分析,健康的超市商品构成要求曲线必须是双峰状的,而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。

在本例中,以价格线作为横坐标,以销量作为纵坐标,通过采用双峰分析法诊断 A 超市面包类商品构成,发现面包类商品在二维图中基本成了一条直线,表明该超市面包类商品属于商品构成中缺乏 A 类重点商品,整个面包系列走进了“好像什么都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。

我们超市靠什么去吸引顾客、靠什么去激发顾客购买,是靠商品又多又全吗?不是!因为我们超市不能走进大而全的误区;是靠我们的商品新奇特吗?不是!因为超市经营的是顾客基本生活用品……我们超市吸引顾客的核心点是让顾客省钱,以更少的钱过更好的生活,因而必须突出特价效应和氛围。
因此,在本例中,采购和营运主管所要做的是,如何通过目标客层分析法和价格带分析法,调整商品构成并在中低价位段采取惊爆特价,以在中低价位段的这个商品吸引顾客进入面包区,通过商品结构的调整带动整个面包区的销售。(本刊资料库)

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