李小祥徐重汉推销业务流程设计.doc

一、市场分析
中国车市就像是一个戏台,每年成百款的上市新车如过江之鲫,你方唱罢我登场,纷纷争着抢着拥向前台,试图给观众和消费者多留下一些印象。然而,在喜新厌旧的国内消费者面前,保持长时间的新鲜度又是何其难的一件事,汽车产业的竞争随其激烈起来。
随着中国经济的不断发展,国民收入水平的不断提高,中国的未来十年内将是汽车市场发展的黄金时期。从目前看来,全球各汽车产业也纷纷向中国等新的经济体进行产业转移。预计未来十年,%,到2020年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上,将是美国市场销量的两倍左右。而其中,中高级轿车的消费趋势正在发生变化,一个很明确的变化是个人购车和单位购车的比例发生了非常大的改变。今年上半年,单位用车所占整个中高级车中的比例只占21%,79%是个人购买,主流的支撑就是个人购车。对于这一目标人群,这将是一个巨大的利润市场,对于MAZDA6 2012款睿翼轿跑车品牌而言这既是一个难得的机遇,也是一个巨大的挑战。
二、公司及产品介绍
马自达公司创立于1920年,1931年正式开始在广岛生产小型载货车,60年代初正式生产轿车,自1981年到2002年,马自达已累积生产了3,500多万辆各种汽车。在九十年代之前,马自达汽车公司在日本国内排名仅在丰田、日产之后,也是世界知名的日本汽车品牌之一。自2000年开始,马自达公司通过实施“新千年计划”,使公司的发展进入了一个新的阶段。2002年开始,马自达公司先后推出了马自达6(MAZDA6)、马自达3(MAZDA3)、马自达2(MAZDA2)、马自达8(MAZDA8)、RX-8、Roadstar和CX-7等一系列新车型,在世界各地都取得了不俗的销售业绩。
而作为一汽MAZDA62012款产品的睿翼和睿翼轿跑秉承了老马6的“Zoom-Zoom”理念,延续了第一代马自达6卓越的运动性能和高科技的形象,并发展为以“进化的Zoom-Zoom”(Zoom-Zoom Evolution)为核心开发理念,以“BEST OF CD CLASS(同级别中最强)”为目标,采用一汽马自达独立开发的迄今为止世界最先进的中高级车平台之一的全新高端产品平台,基于该平台,对睿翼作出了更高级别的要求。无论是从驾驶便利性、动力性、安全性、燃油经济性、还是静肃性等诸多方面都有了全新的进化,作为一汽轿车旗下品牌的中高端的杰出作品之一,代表了他的终极追求方向。它
完美传承了马自达品牌的运动基因,以焕新的设计和配置继续巩固其领袖地位。在造型、便利性、动力、操纵、安全、燃油经济性等各方面皆超越同级车,达到全球B级车中的最高水平。
三、推销具体流程
(一)寻找客户

不同的消费群体对车的要求有不同,不同消费群体对车子的性能,外观,内饰,价格都有不同的看法。在中高档车消费群中以30至50岁的中青年人为主,这些人具有较高的文化素养、较强的鉴别力和心态年轻,他们大部分为公司白领、自由职业者或者私营企业主,他们比较容易接受新事物,追求时尚、新鲜感,喜欢个性化的、动感的、***的车型。而且他们的支付能力也比较强,愿意在高科技,汽车上花钱,觉得是享受生活。而MAZDA6 2012款睿翼轿跑就是以时尚为主线,打造适合白领等阶层普遍接受的中档车,融合跑车的特点,给追求速度与***的人群快感享受。
,客户分类
针对目前主流中高级车消费是以个人消费为主、使用形态是以个人驾驶为主的特点,细分中高级车市场应该以两个标准来衡量。第一个标准是首次购车者,也就是新手,另一个标准是重复购车者,也就是老手。一直到今天没有哪个产品专门是为这些首次购车或者驾驶技术不熟练的人做过专门的设计。在中高档车领域,60%至70%的购车用户是首次购车,所以针对新手而设计的车型市场广大。对于这些新手来说,车子好开好停是最重要的,在对这些新手进行营销时,我们注重讲解车子的刹车性能、尺寸大小、操作性能、安全系数、弯道性能等。而对于老手而言,他们注重开车的驾驶乐趣,在对这些目标人群进行营销时,我们注重讲解车子的加速性能,车速状况等。

(1)介绍寻找法
可以通过间接介绍寻找客户。我们先可以从我们的亲戚朋友下手,寻找他们的需求点,如果在他们其中有我们的目标人群,何不先从他们开始呢?对于其他人而言,他们更加信任自己的亲戚朋友,把自己的需求跟我们讲,通过我们去认识车,了解车选择车我们像他们尝试着推荐介绍一款高性能的新车,在价格上也有优势,一般情况下失败的几率很小,等他们成交了,我们还可以通过他们去认识他们的亲戚朋友,把产品介绍给他们,再通过他们的亲戚,朋友,同学去询问和了解符合条件的目标人群的状况,通过他们的介绍去认识潜在客户,这样一步一步的将营销客户范围扩大化。我