六脉神剑.doc

六脉神剑
试探顾客需求
铺垫
选择时机出剑
消除顾客心理防线
引导顾客
疑难问题解答
第一剑试探顾客需求(微笑)
陪朋友买东西、你会问他什么问题?
顾客蝴蝶理论
顾客进店3---5分钟是最容易离开的、要留住顾客
送人还是自己戴:
送人5问:
年龄:方便告知一下她的年龄吗?不同年龄适合带不同风格的首饰。
体型:她的手型是怎样的呢?一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式,手指圆润的适合戴面大臂宽一点的款式
喜好:选首饰一定要选符合她风格的最能打动她,她平时穿着比较休闲还是职业、世上还是简单呢?
事由:您送她礼物是因为她生日还是其他原因?
货品类型
自己戴2问:
您对首饰的风格有什么要求吗?比如时尚一点、经典一点、简单一点或者夸张一点.......
您一般选择在什么场合戴?
让员工不在询价上丢单,有人有预算、有人没预算,
先生您预算想找个什么价位的呢?
(问价位=消费能力=收入) 先与顾客拉近距离,黏住顾客
第二剑铺垫
赞美铺垫:
送人:您真有心,有您这样重情义的朋友,真的非常难得!选首饰其实是最好的礼物,因为您朋友戴在身上就永远都会记得你。
自己:您真懂得生活,女人就是要对自己好一点,要是我也有您这样的消费能力,我也整他个十个八个戒指戴,我也要让自己珠光宝气的。
做首饰传播的是美,传递的是爱。
只有对自己好的女人才有博大的胸怀去爱别人。
爱情分量是用钻石的重量来衡量
语言的表达都是苍白的
你爱我有多深钻石有几分
结婚不买金,等于对你没真心
赞美是女人生命中的阳光是通向男人心中的化骨绵掌
20岁桃花,30岁玫瑰花,40岁牡丹花,50岁棉花
送人;男人单独来
1;哇先生,你真的太懂得浪漫了,挺让人羡慕的,现在像你这样又浪漫情怀的男人已经不多了。。。。。。。
2;哇,哥,你这么用心准备礼物,回家时你太太一定会给你一个大大的拥抱,你就等着吧。
送人;男女一起来
1;先生你亲自陪太太挑礼物,真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多啊!女士您眼光真好!
您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜,这样才叫恩爱呢! 试戴:
女士,您手指圆润,很有福气,一定要穿金戴银,招财旺夫
手指修长:
您的手指真修长,尖如春笋,修长的手指最适合戴戒指了,您看,您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石,那真是美不胜收啊!
您的手真好看,真是芊芊玉手啊,这么漂亮的手不带颗美钻,那真是可惜!
心理铺垫
送人:
您朋友家里头有黄金吧
送礼可有讲究了。送礼一定要送人家没有的,送人家正想得到的,送人家带出去会被人夸的,您说对吗?如果你送人家首饰,她不戴,那一定不会记得你,如果您送她一份精美的首饰,她带出去经常被人家赞美眼光好,漂亮,你说他会不会天天记得你对她的好,花同样的钱,得到的效果却完全不同,选礼物很有学问,您说对吗?
自己戴:
您家里一定有一套黄金了吧?
您知道什么脸型搭配什么链型/什么手型搭配什么戒指吗?
您今天来我们店,我是专业顾问,我好好帮您挑选,今天一定挑个让您最满意的。
反选款式铺垫
找一个不适合顾客的款式做对比和团队默契培养团队配合好
第三剑选择时机出剑
参考出剑时机:
顾客坐下来喝水之后 2、顾客试戴过黄金之后
跟顾客拉近距离之后 4、顾客犹豫的时候
引导方式,根据二式铺垫来引导
做到八个字:张口就来,脱口而出
注意点:用好前三剑,素转非就成功了一半;用不好前三剑,顾客跑得快。
第四剑消除心理防线
寻找对应的理由
买不买没关系,对比一下,感受一下
试一试又不花钱
我不是为了卖钻石才给您推荐的,而是真的觉得钻石非常适合您
我们是专业首饰顾问,会用专业的眼光给您挑选,您带着好看,那是给我们做广告,如果不好看,那是砸我们的牌子,那你说对吗?
现在钻石非常流行,您不妨试戴一下,好不好只有试过了才知道,您说对吗?
您看,我们老板刚进了一批新款,这样的好机会您可不能错过,您说对吗?
您要是不喜欢钻石或K金,再选黄金也不迟
珠宝就是这样的,您不对比,不多试一下就不知道什么最适合你
你可能平时不****惯戴钻石,但很多人****惯了之后旧爱不释手了,试试吧,戴珠宝也要经常换换口味,成天戴着黄金也有点腻,您说对吗?
您要敢于尝试,就像有的人从来不穿西装一样,但真正穿上西装才发现穿西装这么有型,所谓首饰如衣服,也要大胆尝试。
没关系,我就放旁边给您对比对比,只要适合你的就是最好的。
第五剑引导顾客
观念引导 2、场景引导
行为引导(员工自己佩戴钻石引导,钻石象征爱情)
文化引导
观念引导:
钻石犹如女人的第二根肋骨,是爱情的守护神,是女人生命中的阳光
拥有一颗美丽的钻石对于女人来说是必不