向敌人学习的策略培训.doc

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经营佐料之七十九
向你的敌人学****br/>案例背景
感光产品市场的竞争一直非常激烈。从50年代起,富士、樱花、爱克发等品牌纷纷崛起,不断向柯达发起猛烈的进攻。面对这些进攻,柯达如何能才使得霸主宝座不致被人夺走?富士一直是柯达的最强劲的对手。在第23届洛杉矶奥运会前夕,正当柯达公司与奥委筹备人员为赞助费讨价还价时,富士主动出击,积极申请参加赞助,甚至把赞助费由400万美元提高到700万美元,使得奥运会上,富士大出风头,销量激增,给柯达以重创。除此之外,在中国市场上,日本又抢先一步适应中国文化,在胶卷包装上印上中文说明和北京名胜天坛,这比包装上全是英文的柯达胶卷更能打动中国消费者。这些活动一度使柯达总是慢富士半个节拍,处于被动不利的局面。
成功策略
面临竞争对手的拙拙逼人,柯达的作法是:以眼还眼,以牙还牙。洛杉矶奥运会受挫后,柯达决定以其人之道还治其人之身,入对方的虎穴一搏。1984年8月,柯达企划主管西格先生飞赴东京,研究如何在这块“拍照乐士”与富士争霸。当时,日本摄影用软片和相纸市场规模高达22亿美元,而柯达只占10%。其症结在于,柯达虽在日本做了四年的生意,但从无长期经营规划。公司在日本既无直接销售网,也无生产踞点,更无驻地经理,在东京的25位职员,完全依赖各地的经销商。经过周密的计划,西格开始出击。1984年,柯达花了5亿美元在东京建立了一个总部,在名古屋附近建立了一个研究和发展实验室,并将其在日本的雇员从12人扩大到4500人。
柯达的另一手段是向对手学****在柯达公司制造部总经理威廉· F·福布尔办公室里,挂着一桢白雪皑皑的雄伟庄