客户升级打造计划.doc

内蒙区域经销商升级整改计划
————鄂尔多斯东胜
一、升级客户:东胜
二、目前存在问题:
1、未形成有效的销售渠道,渠道分布不健全;
2、没有店面的形象支撑,店面展示效果不理想,还是以卫浴为主;
3、导购人员陷入百特的固有模式,没有将箭牌瓷砖的卖点、特点与其他瓷砖做一个很好的区分,致使销售上不去,容易丧失信心;
4、针对箭牌瓷砖的推广投入不够,致使品牌知名度、市场认知度上不去;
5、没有独立的瓷砖销售团队,代理品牌过多,造成精力相当分散;
6、老旧产品过多,没有针对性的售后服务措施,造成客诉过多,销售信心下降;
7、市场人流量的硬性限制。
三、升级计划:
1、打造独立的瓷砖团队,并不断的进行强化。
(1)、设置瓷砖品牌经理,专门负责箭牌瓷砖的运作,以店面事业部的模式运营,在店面设有独立的工程业务员、家装业务员、小区业务员、导购员和服务专员,分别负责工程信息收集,家装渠道操作、小区推广、店面销售和售后服务等业务,由店长负责统一指挥,店长向品牌经理汇报。
(2)、制定合理的薪资、考核、培训、激励等详细方案,店长按照小区密集度、工程的跟踪程度、与导购员的销售单数来合理制定每个人员的月度销售目标、季度销售目标和年度销售目标,将任务落实到每个人的头上,完成的予以奖励,未完成的依据实际情况进行惩罚;
(3)、要及时收集竞争对手的信息,并与我们区分开来,找出我们产品的优势,扬长避短,不定时的给员工说明。
2、提升店面展示效果,划分产品线和价格线梯度。
(1)、依据各自建材市场的实际情况、店面大小、顾客的消费水平、是否中心市场进行产品结构分布,着重考虑展示哪几款产品,仿古砖、抛光砖和瓷片的比例为多少,进行详细合理的店面展示方案和产品划分;
(2)、注重店面氛围的营造,结合我们与中国男篮合作的契机,在店内多做这方面的广告,吸引顾客的眼球;
(2)、样品上样及其配套产品要齐全,并且将产品划分为形象品、主推品和促销品进行展示,重点展示其运用的空间效果,价格线上要根据产品定位和渠道操作进行高、中、低端这样的梯度划分,按渠道进行产品推广,形象品主要走高端设计师路线,主推品作为平时的利润产品,而促销品
则是吸引消费水平低的顾客;
3、加大箭牌瓷砖的推广,提升品牌认知度:
1、以中国男篮头像为底,在户外做广告,以高炮广告为主,突出气势;
2、大型活动时,针对箭牌瓷砖进行独立的活动宣传,以DM单的形式,委派人员渗入到各个小区、广场进行深入的推广,不能只是单纯的发传单,其优势是重复性强、顾客的直观性很好;
3、平时周末活动时,可花钱雇人,在闹市中举牌游行,突出活动