如何和顾客建立信任感.ppt

如何赢得顾客的信任
你有过这种经历吗?
去小区普投,门卫就是不让进…
去大街上发单,顾客看到资料就丢掉了…
去家访,顾客就是不开门…
聊了半天产品和公司,顾客死活就不买…
Why?
销售=建立信任
70%的顾客作出购买决定是因为信任业务员,20%是相信公司背景,10%是认为产品合适。
赢得信任就是打破与顾客心灵隔阂,消除戒心,拉近彼此心灵的距离。
顾客心目中东方红理想的营销员?
传统保守的?——时髦前卫的?
成熟稳重的?——年轻活泼的?
成功自信的?——值得同情的?
政府官员?外企白领?小老板?教师?医生?国有企业职工?学生?家庭妇女?
…….
象哪个电影或
电视人物?
如何赢得顾客的信任
穿着与仪容
表情与动作
语言节奏与语音语调
谈话技巧
谈论话题
守时守信
专业背景
辅助证明工具和材料
穿着和仪容
“三秒钟”印象
别人对你的印象
60%你的外表
40%你的声音、谈话的内容
良好的形象是你获取准客户信任的第一道门槛。
如何赢得顾客的信任
穿着与仪容
表情与动作
语言节奏与语音语调
谈话技巧
谈论话题
守时守信
专业背景
辅助证明工具和材料
服装款式
面料质地
颜色
搭配
鞋袜
新旧程度
饰物
头发
面部
化妆
手
体味
眼镜
我们的顾客最信赖哪种人?
年轻活力的
成熟稳重的
大大咧咧的
小心谨慎的
不拘小节的
做事有分寸的
单纯可爱的
老实憨厚的
精明的反应快的
活泼开朗的
文质彬彬的
时髦前卫的
衣着保守的
很富裕的
大学学历的
初中学历的
在外企工作的
在国家企业或机关工作的
小老板或小主管
来自单亲家庭的
父母俱在的
来自农村的
来自城市的
父母是农民的
父母是政府官员的
父母是小业主的
父母是工人的
父母是教师医生的
常见的着装问题:
不懂得服装礼仪
知道,但不坚持去做
不肯在服装上投资
服装不干净不整洁
衣服大小不合适
口袋放东西鼓鼓囊囊
领带的长短不合适,领结大小不适
皮带挂件太多
良好的仪容仪表
应当定期理(剪)发
定期洗发
应当注意头发长度,以短为宜
男士
前不覆额
侧不按耳
后不及领
面不留须
女士
不要长发披肩
尽可能不要烫发和染发