分析客户性格及调整沟通方式.ppt

4大分类
【卖给我吧,你的营销能力】
Customer
要分析客户的性格,据此调整自己的沟通方式
分析
调整
建立
分析客户性格
【卖给我吧,你的营销能力】
1
2
3
4
识别客户性格
分析客户重要性
调整沟通方式
客户性格分类法
分析客户性格
【卖给我吧,你的营销能力】
1
不感兴趣
客户对你的话一点都不感兴趣
2
不想提问
只是偶尔提些问题,最后面谈草草收场.
客户甚至没有留下进一步联系的方式.
问题出在哪里呢?
3
不想再会
分析客户性格
【第一章分析客户重要性】
1
要了解客户的性格:
销售人员和客户的沟通之所以毫无结果,是因为他们的性格不匹配.
提高有效的沟通:
客户的待人接物的方式大不相同,进而影响到与客户的有效沟通。
2
要了解客户的性格
提高有效的沟通
分析客户性格
【第一章分析客户重要性】
对于不同性格的客户应采取不要的销售策略
事实上,对一位客户颇为有效的销售策略,用到另一位性格迥异的客户身上,可能会受到完全相反的效果.
清雅,稳健型
THE CONSERVATIVE
CUSTOMER
个性,时尚型
分析客户性格
【第一章分析客户重要性】
客户更容易对那些性格和行为方式与自己相似的人产生好感,
并从他们那里购买产品
行为方式尤为重要
分析客户性格
【第一章分析客户重要性】
客户的4大分类介绍
Eagle
Giraffe
Swan
koala
①老鹰型
②长颈鹿型
③天鹅型
④树熊型
分析客户性格
【第二章客户性格分类办法】
【要点】别急于给客户销售产品,先了解客户属于哪种类型:我的客户是属于哪种?
老鹰
掌握许多觅食技巧,在追捕动物时飞翔速度快且行动敏捷
捕食各种各样的小动物,爬行动物和昆虫
Eagle
分析客户性格
【第二章客户性格分类办法】
①老鹰特征
About it??!!
有领导能力,有信心和决心
老鹰型客户
有充沛精力的行动者
竞争的,进取的
相信自己的能力和意见
常常令人觉得他们很清楚
自己的方向
没有耐性的聆听者
相信一分耕耘一份收获
强调长远的前景
乐观有意向的
外向的人
性急的
愿意承担风险
健谈而有争论性的
对他人的感觉并不敏感,
甚至不理会别人的感受