照明行业年终销售策略评价.doc

照明行业年终销售策略评价.doc照明行业年终销售策略评价
每到年底期末考试,往往是学生最忙碌、最紧张、压力最大的时刻,更是一些学生搞突击复****甚至熬夜“苦读”的时候,为的是能够在期末考个好成绩,给老师、家长一个交代。为了考个满意的成绩,更有一些平时不用功、调皮捣蛋的学生,采用“打小抄”、***的方式博取好成绩。同样,企业为完成全年销售目标,临时抱佛脚,靠冲量完成销售任务的并不少,甚至成了心照不宣的潜规则。
11月份,古镇灯博会刚过,我们明显可以感觉到,无论是厂家还是经销商,都已经在为“年底冲量”出谋划策了。到了 12月底,厂家是否有个好的财务报表,商家是否能多赚点利润、争取多一点企业返点,营销总监、区域经理及其他员工的年底红包能不能再厚一点,都靠这最后的机会了。随着企业市场管理的不断完善,对于经销商的市场销量企业都有监控,为了调动商家积极性,让其感受到市场竞争所带来的压力,企业通常会给商家制订年度、季度、月度销售任务,让商家更加积极主动地投入到市场开拓中,企业通过销售目标定期向市场“压量”己经成为常态。定期“压量”,对于厂家来说,销量和利润处在“可控状态”,但这只是极少数产品供大于求的企业所为。很多企业都是销售压力较大,销售指标较高,存在月底或年底冲量的情况。不少一线业务员现在都有“结账日恐惧症”,如
果到本年度最后一个月或最后一日销量指标不能达成(此时货款的回收都有可能显得次要),就要冒着被扣奖金、降职甚至下课的风险。为此,一些区域经理也开始“***”, 频繁地撤换经销商,不断增加分销商,开发一个新的经销商就能进一批货,一切以打款进货为至上目标,至于经销商是否能销售出去,则是次要。面对掌握自己货源命脉和年终返利的企业,经销商也只能咽下这枚“苦果”。
年底了,企业一年的市场成绩单马上就要出来,企业老板、营销总监、区域经理压力与日倶增,为让今年的销售数字能漂亮一些,回款快一些,企业现金流充足一些, 一些企业将“冲量”发挥到了极致。为此,诸多企业在市场四处搞突击行动。企业向市场负责人摊派,市场负责人向区域经理摊派,区域经理又将任务压向各大经销商,经销商不得不往分销商一级级推,最终企业“业绩”变成了企业各地渠道中的“库存”。据了解,有些内地不发达的地市商家就有数十万元的库存积压,直至最后不得不出