FAB竞争分析.ppt

FAB和竞争分析
2007年5月17日
周西
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产品推广——利益销售
特性(FEATURE):
产品的特性是它的物质、物理的特性或事实。
功效(ADVANTAGE):
功效指产品的特征会做什么或有什么作用。
利益(BENEFIT):
利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。
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FAB的关系
因为(有此特性)
所以(产生此功效)
对您而言(就有了相关联的利益)
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FAB和市场分析
F——function :功能
指汽车所固有的功能例如:ABS。
A——advantage :优势
指此款车型区别于其它车型的优势功能例如:同价位里,此款车型的轮胎抓地力特别强。
B——benefit :利益
指此款手机的功能及优势功能能够给消费者带来的好处、使用价值、利益... 例如:有了这个功能,您的车子也有了越野的性能了。
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FAB的转化
特征:对血管的α1B没有作用
优势:服用后对患者血压无影响
利益:患者起夜不会因为体位性低血压而引起昏倒
医生承担的意外事件发生的风险减少
哈乐的安全性
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利益的表达?
安全性
可信赖的药,没有严重的副作用等
疗效
高效,广谱,起效快等
外观
方便
每天一次, 不需要血液监测等
经济
价格合理,超值
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产品特性与利益表达
在特定治疗领域中——医生、患者:
-尚未满足的需求:起效快、依从性高、安全性更好、服用更方便、明确的停药方案、价格更便宜…
-更新的作用机理
-新的治疗观念
-如何转化成利益?
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作业
通过市场研究,你产品的哪些方面最被医生和患者接受?
你能否将这些被接受的方面以“特性-功效-利益(F-A-B)”表达?
这种表达是否有效?——调研
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客户的需求是什么
我们的产品将给客户哪些利益
“B”
我们产品的哪些特点
决定了这些利益“F-A”
产品特性F、功效A、利益B与细分市场的需求相适应的过程
FAB与产品定位
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为什么了解竞争分析?
为了自己?
为了项目?
为了公司?
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