房地产ABC客户意向等级分类标准(终极版).xls

客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度,并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析,特制定客户诚意度判断标准如下:
客户级别购房需求产品认同购买能力预计成交时间沟通频次/深度
购房动机初判区域认同度项目认同度价格承受能力资金到位预计成交时间主动沟通频次认购流程及银行按揭政策须知
A类客户购买动机明确、清晰,认可项目即可购买认可区域价值,无抗性,无其他区域性的对比和考虑产品符合其需求若项目价格对比市场同类产品无明显偏差则无明显抗性近期可下叉,资金没问题,具备贷款资格一周内到访当日或7日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次关注付款方式,银行按揭贷款,担心是否符合办理按揭的条件,主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料
B类客户购买动机明确、清晰,认可项目即可购买认可区域价值,或对区域价值有一定抗性,但可引导产品符合其需求,对个别因素存在抗性但可引导若项目价格对比市场同类产品存在抗性,但可引导资金存在一定的问题,但近期可以解决,具备贷款资格一周到两周内到访当日或7日内没有主动沟通,15日内主动回访现场或电话咨询房产或项目信息1-3次关注付款方式,银行按揭贷款,担心是否符合办理按揭的条件,主动且愿意配合征信的查询和提交相关按揭办理资料
C类客户购买动机不明确、思路不清、对比、观望情绪浓厚基本认可或不太认可区域价值,有一定抗性,或正在对比和考虑其他区域产品存在不可引导的抗性,通过后期推出产品可解决。对价格存在不可引导抗性,通过后期促销产品解决资金存在难以解决的问题,需要1-2个月甚至更长的时间,具备贷款资格一个月左右到访后一直没有主动沟通,被动沟通时表现冷淡对认购和按揭相关政策流程有一定了解,不愿意主动配合填写表单、查询等事宜
D类客户客户自己明确表示无购房意向,只是随便看看或为了领取礼品等不认可区域价值,购房的区域意向待定不认可产品,存在极大抗性,后期也无产品可满足该客户对价格存在不可引导抗性,不接受市场同类产品价格,差异很大资金不足或无法办理贷款不会购买到访后一直没有主动沟通,被动沟通时明确表示放弃不关注认购和按揭相关流程,不配合填写表单、查询等事宜

备注: ;
“沟通频次/深度”可作为客户意向度判定的辅助标准;
,按单项最低界定。





























客户诚意度评判标准
为了更好的判断客户的诚意度,并能更准确的对积累客户的情况进行总结分析,特制定客户诚意度判断标准如下:
客户级别购房需求产品认同
购房动机初判区域认同度
A类客户购买动机明确、清晰,认可项目即可购买认可区域价值,无抗性,无其他区域性的对比和考虑
B类客户购买动机明确、清晰,认可项目即可购买认可区域价值,或对区域价值有一定抗性,但可引导
C类客户购买动机不明确、思路不清、对比、观望情绪浓厚基本认可或不太认可区域价值,有一定抗性,或正在对比和考虑其他区域
D类客户客户自己明确表示无购房意向,只是随便看看或为了领取礼品等不认可区域价值,购房的区域意向待定