罗氏制药商务经理销售培训.ppt

营销通路的系统分析与管理
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营销管理概念
销售管理的机制
销售管理的定义
管理者的职能
管理者的基本要素
商务经理所起的作用
销售模拟图
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商务经理职责
完成公司下达的各项业务指标
保持销售渠道的畅通
发展业务,保持良好的客户关系
为其他部门提供反馈信息
提高服务质量
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了解区域内的市场情况,进行综合分析
选定主要商业客户,完善销售渠道
与商业客户签定合同及贷款回收
和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务
管理好本区域内的所有有关销售文件
建立客户档案,建立业务档案,按期上报商务表
遵守公司规章制度
配合其他部门完成公司的各项业务指标
商务经理岗位描述
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销售经理角色
销售决策方面
情报信息方面
公关关系方面
指导业务代表方面
区域工作计划方面
销售网络管理方面
培养网络管理方面
培养发展销售队伍
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商务经理业务管理
市场调查与分析
销售渠道网的建立
业务档案


处理客户投诉
工作计划的安排
销售费用的控制
公共关系
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商务管理误区
分不清效果和销率
分不清自身角色
理论化、实践经验不重视
只偏重任务,忽视业务代表需求
权利欲太强
无有销计划
缺乏自信心
空洞盲目指挥
无全局观念
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市场营销管理基本概念
扎实的专业知识、产品知识
娴熟的销售技巧
果断的决策力
广泛的社交能力
乐观、自信、坚毅
周密的计划能力
冷静的思考能力
富有同情心,愿意承担责任
严格、公平、团结下属
敬业精神
区域经理所具备条件
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必须懂得What?
必须做What?
必须具备What?
必须掌握What?
必须控制What?
商务经理工作重点
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销售渠道:
“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权,或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”
菲利浦科特勒

“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时,直接或间接转移所有权经过的途径。”
肯迪卡
销售渠道的概念
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