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开门红如何做大保单
开门红展业秘籍!
什么叫高额保单?
我们每一个人是否签订过高额保单?
我们每个人的件均保费是多少?
什么叫高额保单?
我们是否有机会签订高额保单?
——高额保单=件均保费 x 10倍
人人都可以签订高额保单!
确定高端客户的分类
职业分类:
中小企业主、高级白领、企业政界领导……
年龄分类:30岁——45岁之间
收入分类:以公司年收入计算,经营内容各有不同…..
50万下(小老板):员工人数10人以下。
100万左右(中老板):人数在50人以下。
500万以上(大老板):人数在50人以上。
1000万以上(企业家):人数在100人以上。
高端客户的心态分析
主观意识强,不轻易被人说服。
最关心的是投资回报,资金也希望用在有用的投资上。
性格特点:又自信又自卑、既有压力又有魄力、既有责任感又不愿多付出……
最最关心的事情:钱、钱、钱!!!
最最担心的事情:命、命、命!!!
有钱人的最大愿望
越来越有钱……——想买什么买什么、想投资什么投资什么、想去哪里就去哪里。
公司越做越大……——规模、人员、资产、办公地点、名气、百年老店。
人才越积越多……——学士、硕士、博士、海归、同行业精英。
行业发展越来越好……——政策越来越好、项目越来越多、垄断越来越强。
有钱人最大担忧
钱越来越不够用——没钱!
身体越来越差——没命!
行业竞争越来越激烈——没事!
公司员工、朋友越来越少 ——没友!
害自己的人越来越多——没情!
自己的知识信息越来越少 ——没脑!
大额保单客户的特点:
从来没有买过保险的占大多数。
对投资有着冷静判断的人。
行为自主,处事果断;
生活无规律,受干扰多;压力很大,事必亲躬。
事业上有很大的成就感和满足感。
喜欢说教别人,而不喜欢被别人说服。
对保险认同,保险知识也是略知一二。
财务上有较充裕的可灵活支配的现金。
年纯利收入通常在200万-2000万不等。
有子女,家庭责任感比较强。
寿险营销人员的魅力
营销人员自己必须高度热爱事业,对人保寿的历史、现在和未来都充满着必胜的信心——真诚服务,用心经营。
对公司所有售卖的产品,营销员必须有足够的时间熟练掌握;并能够有针对性地进行任意组合——专业化。
向客户推荐公司的产品,绝对不能以自己的意愿而想当然。通常你认为好的,客户却不一定认同。
营销人员的修养达到一定的水准。有时候你的生活质量,直接影响到你待人处世的做法。
营销人员的兴趣爱好一定要广泛,不一定样样精通,但也可以样样小试牛刀。
营销人员的爱心和真诚有时候是你促成的法宝。
营销人员的人格魅力,也是高额保单客户有兴趣了解的重要内容。——不断学****的重要性。
营销人员应该可以培养自己的双重人格,内心似火的一面;与处世冷静的一面。
寿险营销人员的魅力
自身品牌包装
自身的品牌观念非常重要。
你对名牌的鉴赏和了解可以使你很快找到赞美的话题。拉近与客户的距离。
你对客户应注意的名牌包括:服装、鞋、化妆用品、笔、手表、眼镜、办公用品、汽车等。
你如果不懂,完全可以虚心得像小学生一样向客户请教,他会很有成就感。
要注意自己的品牌和穿戴。