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cisco 销售文化与流程培训教材.ppt

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Cisco 销售文化与流程
Thomas Lam
2000年8月6日
北京
Cisco 销售指标(要求)
预测的准确性
最小波动(或保持销售额呈线性)
销售速度
以承诺替代预测
调高目标
Cisco销售文化
达到或者超过所有的关健指标
在执行过程中严明纪律
永远不需要惊异(或:归避动荡)
行动前做好所有准备
以解决方案为导向
使销售流程运转的必要条件
对销售各阶段(或状态)的统一的定义或描述
严明的管理纪律
管理层定期对流程进行回顾总结或督查
崭新的销售文化
销售文化的重要性
公司文化
个人销售表现(业绩)
A
B
C
D
A类.. 最好的职员
B 类.. 需要关注
C类.. 需要提高
D 类.. 需要走人
注:B类职员比C类职员对公司更重要而且更值得公司投资,从长期看,C类职员对公司不利。如果公司中的D类人员很多,这个公司一定有问题。
销售流程包括两个活动
周度承诺
月度预测跟踪总结
定义销售流程
导入期活动
销售
收尾
0%
25%
90%
100%
50%
60%
70%
80%
导入期管理流程
. 产出
. 资格认定
. 分类
. 跟踪
销售过程
. 建立通路
. 透明度
. 销售活动
. 专注长期目标
收尾流程
.收尾
下订单
可能性
销售流程
销售流程指标值的定义(适用于预测跟踪及其月度总结):
与客户会面(25%)
专家研讨会或演示会
邀请客户去公司美国总部参观等等
确认对方决策流程及其决策人
确认市场活动经费
有足够的理由和事件表明客户方的购买意向(50%)
签约日可以预见
完成 Demo测试
完成最终销售方案(60%)
方案被专家评审委员会通过或被客户认可(70%)
内部管理层做出决定
客户作出选择
完成商务谈判(90%)

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