教育咨询师 课程顾问当面咨询话术.ppt

面咨流程
西安分公司
2018/11/8
电话邀约
前期准备
面咨过程
后期跟踪
电话邀约
(男孩女孩、性格、爱好、学校、年级、排名、具体学科的成绩状况、具体遇到的问题、学****方法、学********惯、家里谁管理孩子的学****家长的期望等);
,塑造危机感;
,给予希望;
,适时介绍学大,让家长产生亲自过来了解的欲望;
。
我们要问什么???
1、孩子上几年级
2、您觉得孩子在哪方面还有比较大的提升空间?学****兴趣不够,学****方法不对?还是没有养成好的学****方法?
3、您觉得您对孩子的了解客观吗?(往往家长眼中的孩子和老师眼中孩子是不一样的)比如:您觉得您的孩子用什么样的方式学****效果会最好,是让他听,看,还是参与?我们将孩子分为视觉型,听觉型,动觉型和触觉型?
4、您有没有让孩子做过一次自我认识方面的测评?
5、孩子在哪所学校就读
避免出现的问题
(要为客户设想好答案,切勿自己都想不出来,问家长,使家长不知道如何作答)

,避免使用引导性的问题,引导性的问题是你想要的答案,但可能不是客户的真实需求情况
4....
2018/11/8
前期准备
态度
积极的态度:态度决定一切
服饰得体
预案
凡事预则立,不预则废
预案的准备可根据电话邀约的内容来展开,如销售道具的准备、相关案例的准备、主攻方向的确定、可能出现的疑义的处理、设计多种辅导方案等
面咨过程
开场白
探询需求
说明好处
疑义处理
签单
2018/11/8
面咨过程--开场白
咨询师自我介绍、学大介绍及校区参观
目的:留下良好的“第一印象”
1、关于校区硬件
2、关于咨询师个人素质
3、了解家长的到访方式、衣着等(潜在的消费能力)
4、让学生对学大感兴趣
2018/11/8
面咨过程--探询需求
核实电话中的信息,进一步判断需求
利用学生情况登记表,准确判断需求,并刺激
利用PPTS测评征服家长及学生
2018/11/8
核实电话中的信息,进一步判断需求
信息筛选和进一步整合
注意事项:
初步询问需辅导的科目(需求点)
家长和学生的期望(了解期望值)
过往的辅导经历(为后期对比做准备)
家庭教育、亲子关系等(突出学大的个性化)