顾问式销售4-提出方案协助购买.ppt

新华人寿保险股份有限公司顶尖行销绩优培训课程顾问式销售4
自我介绍
鲁玎玲
77年3月出生
毕业于上海大学文学院中文系
01年1月加盟寿险
曾任个人部经理、培训部经理、本部区经理
总公司授权的PTT、SRT讲师、总公司优秀讲师
现就职江苏分公司培训部
课程回顾
顾问式销售课程目标:
学会让客户满意、让自己愉快、让成交显著、让客户源源不断的销售方法。
我们已经学****到的是:
——什么是顾问式销售
——如何建立与客户的信任
——如何找到能打动客户的需求
第四单元
针对需求提出方案并协助购买
是成交的关键
(一)针对需求提供有效的解决方案
(二)协助客户做出购买决定
目录
什么样的方案使客户更容易接受?(W)
如何让客户接受方案?(H)
(一)针对需求提供有效的解决方案
?(W)
※与客户实际情况相匹配
了解客户实际情况
确定客户购买需求
※满足客户
理性需求
使用价值(即保险责任)
价格
质量
※激发客户
感性需求
效用价值(强制储蓄、爱、责任等)
购买过程的愉悦
良好的服务
?(H)
让客户明确产品的基本功能——理性需求
让客户憧憬未来——理性需求+感性需求
展示使用价值
01
02
让客户了解产品的附加功能及带给人的精神上的满足感——感性需求
03
描述效用价值
满足双重需求
通过方案的设计加之对产品附加功用的描述,为客户带来舒适愉悦的感觉,让客户对购买后的美好感受产生憧憬,进而协助客户购买。
这是一部新出品的音乐智能手机,它通话质量极高,短消息的储存量也是目前市场上最大的,而且手写与按键均可,满足不同人群的需要。
展示使用价值
01
02
当然,这部手机最大的魅力是在于它的音乐播放功用,不只兼备MP3、MP4播放器,我们更为这一款手机专门设计了特效的音乐耳机。
03
描述效用价值
满足双重需求
案例——传统产品
03
满足双重需求
先生,你看你要是想买对音箱,好点儿的得好几千吧,买部好的手机也点花个好几千,但您在我们这儿只需要用买一部普通手机的钱,就能买到一部有超级视听享受的手机,就象随身带着只音箱。看您象是商务人士,一定经常出差吧。如果有了这部手机,您想象看,无论是在热闹的人群中还是在等候的机场,一戴上我们特制的耳机,您随时可以享受独立的空间,欣赏美妙的音乐,不但能解除您旅途的疲劳,还能愉悦您的心情,想想多适意啊。