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银雨LED照明市场营销方案
前言
照明电器产品是国民经济发展和人民生活的必需品,随着国内经济的发展和人民生活水平的提高,国内市场对照明电器产品的需求日益增长,照明电器行业在近10年来得到了快速的发展,中国已经成为照明电器的消费大国。2006年至2008年,国内照明产品消费容量大约为1,500亿元、1,800亿元和2,000亿元,市场潜力巨大。
鉴于巨大的市场潜力,众多家电、电工行业的品牌企业纷纷涉足照明行业,把握市场机会,引进专业人才,通过规范化管理和品牌运作是投资照明选定成功机会的保障。
第一部分:行业分析
1、照明行业概要:
中国照明行业分析:
中国照明行业自上世纪90年代中期崛起,经过7—8年的高速增长,在02年之后,照明产业已进入行业整合期初期,市场容量步入稳定增长期。
近几年中国照明产值与国内照明销售分析:(数据来源:中国照明协会)
虽然目前行业深受金融危机影响,但仍可预计在未来10—20年内,房地产行业以20%的比例增长(数据来源:中国房地产信息资讯),预计带动照明行业将继续以20%左右的速度增长。
2、照明企业分析:(数据来源:中国照明协会)
各品牌照明企业销售收入与市场占比分析
年度
2004年
国内产值1100亿
2005年
国内产值1300亿
2006年
国内产值1500亿
2007年
国内产值1800亿

销售收入
销售占比
销售收入
销售占比
销售收入
销售占比
销售收入
销售占比
飞利浦
38
%
45
%
52
%
63
%
雷士
5
%

%
12
%
18
1%
欧普

%

%
10
%
16
%
佛照
7
%

%
10
%
12
%
三雄

%
3
%
4
%
5
%
阳光

%
2
%

%
3
%
欧司朗


24
%
22
%
25
%
TCL

%

%
2
%

/
通用

%

%
2
%

%
燎原

%
3
%
4
%
5
%
上表可以看出,国内主流照明品牌处于高速增长状态,但其行业占比最高不到5%;
中国巨大的照明市场容量,照明市场涌现出一批在局部市场,具有一定影响力的企业:如:华艺、胜球、太平洋、三立、现代、亚明、凡尔赛、小器鬼、朗能、佑倡、史福特、世代、品上、西顿、TCP等企业国内销售市场份额累计不到3%。目前照明行业还没有企业占到市场容量5%。
3、居家照明前景:(数据来源:中国照明协会2006年上半年工作报告)
居家照明近几年发展分析:每年市场增长率15-20%以上
4、国内居家照明主要企业近三年销售增长分析:
国内主流居家照明企业只有欧普独大;但占市场容量不到3%(2006年销售收入10亿元);如此巨大的市场容量大部分被中山古镇4000余家“作坊式家族企业”瓜分。凭借人才、管理和资本优势进行品牌运作的企业必将在市场竞争中大有作为,脱颖而出,其中欧普、华泰、吉豪、钜豪等品牌的发展速度相对更快,均达到20-30%以上(信息来源:各企业内部员工或经销商提供,仅供大体上的参考作用)
5、LED照明行业现状
1) 行业进入门槛比较低,近年来每年有数十家企业进入,同时也有不少企业破产或退出;
2) LED照明产品种类繁多,造成中小企业难以承载产品线宽度,在产品的竞争上没有优势;
3) 家族式企业偏多,企业规模偏小,家族化管理严重,难以引进人才;
4) 众多跟随企业,经营者素质偏低,当企业规模上升到5000-8000万以上时,难以通过科学的管理保证企业持继发展;
5) 短期利益思想严重,致使产品质量参差不齐;
6) 缺乏品牌和市场推广理念,渠道上目前还没形成真正的LED照明品牌;

第二部分:战略目标
1、品牌目标
1) 两年内成为国内LED照明主流品牌,节能环保首选品牌并完成1000家终端网点建设;
2) 五年内成为国内LED工程、商业照明、家居照明系统集成商;围绕科学用光,结合照明设计,成为照明行业专业品牌;
3) 十年内成为中国最具竞争力的照明行业综合供应商。
2、销售目标
年度
2009年
2010年
2011年
销售目标(亿元)

4
6
渠道建设目标(家