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市场营销心得体会
通过两天的学****让自己又充了不少的电,以前只是学****的营销理论知识,并无实战的经验。通过方总深情并茂的讲述,再加上方总自己从业务员到如今老总级的地位的整个经历过程。让自己学到了很多宝贵的实战经验。让我明白凡事都讲究战术战略,活学活用。所有的事情,实物不是一成不变的。都有自身的客观性。某事在天,成事在人。所以说做什么事情,不是说天注定你怎样就是怎样,而是事在人为。人是整个社会的主导。
营销也同样如此,一个好的营销员必须在整个过程中起到主导作用,让客户跟着你的思路走,但这里并不是说你在客户面前滔滔不绝的讲你的产品啊,讲你的公司啊,讲你如何如何。那样客户会反感。所以说我们要提高自己的能力,也就是自己洽谈业务的水品。一个好的营销者应该也必须具备以下几点;
1 洞察力
我们平时说的,创新能力、创造能力、创意能力、创作能力以及策划能力等等,这些能力其实都是洞察力的应用名称,其心理学的基础都是---洞察力。只要我们留心一下我们的周围。其实,任何事物都是有这两种“看得见”与“看不见”的部分组成,“看不见的部分”决定了“看得见的部分”。随着信息服务内容的不断丰富,对客户的敏锐洞察力已经成为业务推广的关键因素。所谓营销洞察力,简单通俗来说就是,你要迅速的发现你的顾客。并迅速的发展为你的客户。洞察客户需求是以数据分析为基础的,以数据库形式对客户信息资源进行规范管理,建立数据共享机制,统一数据采集标准,保证数据的及时和准确。首先是客户细分。客户细分主要涉及的数据挖掘技术为聚类分析。通过客户细分,能深刻理解不同客户群的典型特征,从而对客户总体构成有更准确的认识,对客户的服务和营销更具针对性。这样的话我们就要了解营销的基本环节中的
“市场信息”,也就是信息收集和调研分析。首先你要先了解竞争品牌销售的第一就是产品特点(也就是市场上的卖点) 竞争品牌的价格政策竞争品牌的销售通路竞争品牌的各种促销政策。这些东西都是要在你的营销策划中体现出来。第二就是你自己品牌的产品卖点价格政策销售通路的建设还有各种不形式的促销政策。再次就是要用你的产品和竞争产品做对比找出优缺点也就是你们的产品对于其他竞争对手的优势(以便在市场竞争中尽量去发挥利用) 你们的产品对于其它竞争对手的劣势(尽量弥补竞争中尽量避免) 第三就是通过对竞争对手的分析找出你们公司目前在市场竞争中的机会第四就是通过(SWOT分析)对竞争对手的分析找出你们公司产品目前在市场竞争中所受到的威胁。然后呢就是市场的调研,因为我们的报警锁属于市场上的空白产品或者说是比较少见的,但是我们的产品是整个行业中的领头羊,没有前鉴的信息去共享,所以需要我们做一个完整的市场调研。例如从行人中随机抽取调研,访问客户是否在市场上见过或者解除过同类产品,是否对我们的产品感兴趣,对我们的产品价格定位是否能接受,是否愿意购买和合理的意见等等问题。然后就是针对同行的商家,因为同行的商家比我们要了解顾客,在长期的销售过程中,他们会总结出哪些顾客需要什么样的产品等信息。
2 语言技巧
中国话呢是们艺术,一个人会不会讲话,在某些时候可以决定你一个人的成败,到我们这里就是决定一营销者能否拿下一笔订单。话不在多,而是要通过前面谈到的洞察力,你去观察。观察什么时候该说什么,什么时候该停止,什么时候该倾听。有些时候倾听的效果反而会比你滔滔不绝的讲要好