汽车营销基础与实训课件3.ppt

学****情境三(运用SWOT法)、实训目标1、培养和训练学生的观察能力和判断能力。2、培养学生外拓素质和不怕挫折的信心。3、培养学生的随机应变能力。4、让学生掌握判断潜在顾客的标准和方法。二、教学资源1、汽车商务实训室(含相关设施);2、本地区校外某些品牌汽车4S店;3、一些小礼品(4S店提供);4、客户信息登记表格等;三、相关知识潜在顾客具有三个基本要素:有购买能力、有购买意愿、有购买权利。首先要愿意买、或者需要这样的消费,这些想购买的人一定是一个具有一定特性的群体,如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。其次是能够买得起,对于一个想要买又掏不出钱的潜在顾客,再努力也不能最后成交。最后就是有购买决定权,很多时候顾客都和销售顾问谈了多次,但最终却没有成交,因为最后拍板的是购买者身边影响决策的人。1、潜在顾客的基本知识(1)潜在顾客分级级别确度判别基准购买周期跟踪频率O级购买合同已签;全款已交,但未提车;已收订金预收订金当天成交至少每周一次维系访问H级车型颜色已确定;已提供付款方式及交车日期;分期手续进行中;七日内成交1—2天一次A级已谈判购车条件;购车时间已确定;选定下次商谈日期;再度来看展示车辆;七日以上,一个月内成交每周一次B级正在决定拟购车种;对选择车种犹豫不决;经判定有购车条件者一个月到三月内成交半个月一次C级购车时间模糊三个月以后一个月一次(2)潜在客户开发模式(3)、客户属性分析2、潜在顾客的开发(1)潜在客户开发的工作流程(2)对于来电/来店客户的开发;(3)开拓个人/团体新市场;(4)通过其他关系/利益方进行拓展;(5)基盘潜在客户开发(置换、添购等);(6)潜在客户开发的核心;(7)让潜在客户成为最终客户四、项目实施1、案例教学分析教师在投影上举例各种客户现状,根据“MAN”原则分析属于哪一等级的潜在客户,并且说出可行的针对性策略。学生将自己的思考根据教师的提问回答,教师予以点评。2、特定项目组织:车主教师拜访,收集潜在顾客型教师信息。五、考核评价实训项目考核指标考核权重(100%)1、车主教师拜访A、车主使用爱车情况调查信息的真实性、有效性25%B、车主使用爱车情况调查信息的完整性、数量25%C、出勤及纪律10%D、车主教师反馈评价(考核教师了解)15%E、与汽车4S店的有效沟通及获得的支持10%F、整体评价15%2、收集潜在顾客型教师信息A、收集信息的真实性、有效性25%B、收集信息的完整性、数量25%C、出勤及纪律10%D、总结汇报15%E、与汽车4S店的有效沟通及获得的支持10%F、整体评价15%