运营管理方案.ppt

运营管理方案
五、提高经营指标的管理保障体系
二、销售指标的分析与应用
一、经营指标体系的建立与分析
三、售后指标的分析与应用
四、管理指标的分析与应用
一、经营指标体系的建立与分析
1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
传统销售管理与指标体系管理的异同
粗放式管理-估算决策/精细式管理-精益决策
主要依靠经验/依据统计数字分析
出现问题再解决/可以预见问题的发生
可以处理简单问题/可以处理复杂问题
管理是阶段性的/管理是持续性的
管理是总经理的事/管理是营销团队的事
1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
KPI的功能
公司战略目标分解后,使管理者清晰地了解对创造公司价值最关键的经营操作状况
有效反应关键业绩驱动因素的变化程度,使管理者及时诊断经营中的问题并采取措施
区分定性、定量两大指标,有力推动公司战略的执行
对关键、重点经营行为的敏感反应,便于管理者集中精力予以关注
由高层领导决定并被考核者认同,为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观标准。
1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
KPI的作用
根据4S店的发展规划和目标计划来确定部门和员工的业绩指标
监测与KPI指标有关的运作过程
及时发现潜在的问题,并反馈给相应部门和个人
KPI是绩效评价的基础和依据;定量和定性地对直接和间接创造利润的贡献作出准确评估
一、经营指标体系的建立与分析
1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值
量化管理分析法
同比法
环比法
趋势图
控制区域法
目视化管理
一、经营指标体系的建立与分析
过程化销售指标的管理模型案例
个性化的客户管理和关怀
严谨的销售表格管理
熟练4大场景(展厅、电话、试驾、拜访)话术
与客户有效的沟通
了解客户需求
熟悉产品买点和卖点
客户留档率
试驾率
成交率
一、经营指标体系的建立与分析
2、销售KPI指标体系的相互关系及分析
销售KPI指标关系模型
市场需求量(M) =本地市场所有潜在客户量
客户流量(N)=到店客户总量
P = PO+PA+PB+PC=1 各类客户信息留存比例
客户信息留存率(K)=有效信息量/总体客户量
客户跟进率(F)=跟进客户量/有效信息量
客户成交率(C)=成交量/跟进客户量
3、销售KPI指标体系的相互关系及分析