完善银行客户经理制之思考.doc

完善银行客户经理制之思考
[摘要]随着中国市场经济体制建设的不断深入和完善,金融市场开放度和透明度也在不断增强,商业银行之间的竞争日趋激烈。当前,国内商业银行面临严峻的挑战,必须改变经营理念,大力推行客户经理制银行市场营销,才能在市场竞争中立于不败之地。
[关键词]客户经理;银行;市场营销
育方面缺乏计划性、系统性和针对性,新业务品种出台了,业务宣传资料—发就完事了,客户经理对新产品还没有领会和消化,就出去营销。这种教育态度和培养方法往往会造成客户经理业务素质低下。 。商业银行激励机制的不完善、经营指标设定的不合理及考核目标的短期性,也是造成客户经理素质提高不快的原因。许多商业银行基层行对客户经理的考核,只看重存款业务指标,而对于其为客户的综合服务质量、新业务新产品的运用、合作洽谈的深度和广度却兼顾较少;上级行对基层行的考核,也只顾业务指标,而对于该行客户经理队伍的素质高低考核力度不够;在考核期限上,也只是一年度为标准。
三、完善客户经理制的对策
虽然各家银行客户经理制度的设计思路具体内容各不相同,但常规内容却是一致的,至少包括:客户经理及其职能、客户经理任职条件、客户经理等级资格认定、客户经理与客户的配比关系、客户经理的激励、收入、培训和等级变化、客户经理的业绩评价及考核等方面的内容。
,提高认识。要在商业银行全面推行真正意义上的客户经理制,提高客户经理的综合素质,必须加强对商业银行管理层的理论学****提高他们的客户经理制理论水平,增强对建立客户经理制必要性的认识。同时还要掌握客户经理的基本概念、主要理念,明确客户经理的主要职责,准备设置客户经理岗位,合理确定客户经理的选择标准。
。客户经理制强调确立以市场竞争和客户经营为核心的组织机构、管理体制。各级经营行要建立客户经理部,经营行的基层营业网点不再设立重复机构,可配置客户经理若干名,隶属于经营行的客户经理部门。同时,应组建市场开发部门,为商业银行全面实行商业化改革、加强市场开发与营销工作,并发挥其在客户管理中的策划、指导和协调作用。
。设计考核和激励机制是实施客户经理制度中最为关键和最为困难的一步。首先,在考虑对营销队伍的考核激励时,必须将其他部门一并考虑在内,不能单独激励营销部门。只有这样,后勤部门才能真正为前线部门提供工作上的配合和支持,使银行的所有员工都积极地为客户提供最优质的客户,最终建立起一张为客户服务、二线为一线服务的经营管理格局。其次,必须建立起与经营业绩挂钩的考核激励制度,将客户经理的收入和等级晋升与个人业绩联系在一起。原来银行的考核都是以业务部门为单位,实施客户经理制度后,就要建立起以客户经理小组和客户经理个人为单位的考核体系,银行必须根据考核目标的要求及时更新和改进自己的会计系统和计算机系统,以便能够及进准确的提供各种考核所需的数据。
,强化客户经理培训。实施客户经理制度,就是要把原来分散在各个产品部门的开发人员进行有效的集中,专门成立负担银行所有产品营销职能的营销部