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销售沟通中的问、听、说技巧
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沟通是由双方组成
上帝在造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人多听少说。在销售沟通的过程中由两个部分组成:让顾客多说,自己多听。最佳的状态是:让顾客说70%,自己说30%,而且,我们自己所占的30%说话时间应该是由说和问组成的,我们应该多问,少讲。
记住:说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果,如果你想要得到你想要的结果,请你多听少说。
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一、如何让别人说得更多?
答案:问
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问
问是所有销售说服的关键,非常非常的重要,我很难形容问的重要性。但如果我今天只教给大家一给快速提升业绩的方法,那就是“问”。
销售人员给客户说的东西多了,留在他脑海里的东西也还是那些。你问他问题,他就没办法去想别的问题。如果我们问他,焦点就转移到他的身上。
问话在销售过程中的作用是非常重要的。只有你问得多,客户才会说的多,从他的嘴里传达出来的信息才会多,当销售人员掌握了大量的有关信息,销售这一活动的成功几率才会更大。
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问:问问题的两种模式
1、开放式:
你问的问题对方可以从很多方面作答,比方说:何时、何地、怎么样、什么,也就是5W1H,Why,What,When,Who,Where,How。多用于销售的开始;
2、约束式(封闭式):
二选一,答案可以是:是、不是、可以、不行、今天、明天等,多用于销售的结尾。
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问:问什么(问话的六种作用)
问开始:用问做开场白。在销售、沟通、说服、演讲的开始时,只要你一问,对方便开始思考,你便吸引住他的思维,掌握主动了;
问兴趣:人们往往愿意说自己感兴趣的东西,因此,在销售进行之前,不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒呢?
问需要:了解对方的需要与购买价值观;
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问什么
问痛苦:问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛得很难受时,告诉他我们的产品或服务能帮他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了;(这个问题多久了?)
问快乐:购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐;
问成交:你是要今天带回家呢?还是明天我们帮你送去?你是要付现金呢还是刷卡?定金还是全款?单件还是全套?
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问:问问题的技巧
1、问简单、容易回答的问题;
2、尽量问一些回答是yes的问题;
3、从小yes开始;
4、问引导式、二选一的问题;
5、事先想好答案;
6、能用问,尽量少说;
7、问一些客户没有抗拒点的问题;
8、注意语气、语调、表情、肢体语言。
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问:问话练****br/>练****一:让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名字,你通过六个问题把这个动物的名字问出来。
练****二:让家人、同事或朋友,在一张纸上写下一个人的名字,当然这个人必须是双方都熟悉的,通过问约束性的问题,问出他是谁。只问约束性的问题,没有次数限制。问题要有排他性,在得到答案前,问的问题越少,就说明你的问话能力越强。
顾客要买什么你不知道,而顾客自己知道,所以,一定要通过问话来获取顾客要买的,然后把顾客要买的卖给他。
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二、聆听
在面对面销售过程中的一句名言:
雄辩是银
聆听是金
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