市场营销销售管理制度.doc

2011年市场营销销售管理制度
华信药业
2011年4月
关于三项外联费使用及界定的若干规定
关于外联费的使用原则和管理办法
一、外联费使用原则
1、以第一市场部为单位,按照各市场部去年全年销售额为指标,由市指和市场部按照一定比例联合拿出费用建立各市场部的外联费专项基金,并由市指进行统一管理。
2、各市场部必须在当期本市场外联费专项基金额度内申请使用外联费,经市指总经理办公室汇总统一审批后予以操作。市指总经理办公室统一审批外联费总的原则是:外联费的支出是否合理、执行是否到位。具体为:网点外联费由销售部鲍志文部长审批;媒体外联费由企划部阮跃武部长审批;主管部门外联费由肖东海副总审批。三项外联费批复后统一由市指总经理办公室确认盖章后传真到市场部后予以操作。
二、外联费专项基金管理办法
1、今年全年市场部外联费专项基金金额:以市场部去年全年销售额为标准,%、%,联合组成市场部今年全年的外联费专项基金;
2、外联费专项基金主要用于三大块外联费支出:媒体、网点和主管部门。其中,媒体外联费主要是用于对电视、报纸等各种媒体机构人员的外联支出以减低广告费、增加广告时间、优化广告卡位;网点外联费主要是用于对网点相关负责人进行外联支出,以降低终端成本、取得好的终端位置或无偿获得堆头、端架;主管部门外联费主要用于对行政职能部门相关人员的外联支出,以避免相关职能部门对我产品销售和宣传的干预。
3、今年全年市场部使用的三大块外联费用总和不得超过今年全年市场部外联费专项基金额度。网点外联费、媒体外联费和主管部门外联费可以在总额度内由市场部自行调配使用,但不能超过全年总额度。
4、所有外联费经市指总经理办公室汇总审批后,必须由相关具体负责人进行操作。其中网点外联费由巡查会计或财务助理操作[2000元以上的由巡查会计操作,2000元(含2000元)以下的由财务助理操作,市场没有财务助理的由市场部经理操作,具体操作人员在网点外联费申报表上要签字确认,方可报帐];媒体和主管部门外联费则必须由市场部经理协同或亲自操作,对于数额巨大的媒体和主管部门外联费[5000元以上(含5000元)]则由市指总经理办公室派专人操作,市场部经理参与。
5、市场部超过今年全年外联费专项基金额度的外联费申请,市指总经理办公室一律不予审批。今年全年实际操作外联费金额低于今年全年外联费专项基金额度的市场部,节余部分按60%奖励市场部(今年第三考核期结束后奖励),由市场部进行分配,主要分配对象是市场部经理和办事处主任,分配方案由市场部经理上报市指总经理办公室,由市指总经理办公室审核后发放,并备案审查。
三、外联费审批及使用需要说明的几个事项
1、审批部门具体审批人在审批环节要严格把关;平时要与操作外联费数额巨大的外联对象加强沟通,以便对外联对象的真实性进行核实;
2、审批部门具体审批人审批外联费要严格按照市场部每个考核期上报的申报清单(申报表)(三项外联费申报表后附)进行审批;市场部在上报三项外联费申报表时,要在申报表中说明外联理由;
3、市指审计部将对市场使用的外联的真实性加强督察处罚力度,对虚列人员、弄虚作假的人员将按违纪金额的5倍进行处罚并进行相应的行政处罚(降级处理);
4、现金操作外联费由相关具体负责人进行操作,现金以往的招待费(如:送物品、烟、酒、吃饭等)要凭相关的发票据实核报;
5、网点外联费与网点陈列费的界定:网点外联费是由会计进行现金操作(2000元以上的由巡查会计操作,2000元(含2000元)以下的由财务助理操作),用于降低堆头、端架费用、取得好的终端位置或无偿获得堆头、端架送所支出的现金费用;网点陈列费分两种情况:一种是正常支付堆头、端架费用,由网点开据发票或收据(有网点公章或财务用章),数额较大的签定陈列协议;一种是通过对网点具体负责人进行外联操作,降低了堆头、端架费用,而网点没有相关的票据(有的网点开据食品发票)或合同,但这部分降低了的堆头、端架费用又是必须要支付的,这部分降低了的堆头、端架费用算网点陈列费。
关于外联费用几个项目的界定
媒体人员费用界定
媒体合作造工资表支付的;媒体不合作但申请每月或每个阶段支付工资的;全部划归到媒体个人提成中。
根据市场类别计入媒体外联费用:
第一市场部类别:一类市场部,全年18000元计入媒体外联费;二类市场部,全年15000元计入媒体外联费;三类市场部,全年12000元计入媒体外联费。
办事处类别:一类办事处,全年7000元计入媒体外联费;二类办事处,全年5000元计入媒体外联费;三类办事处,全年3000元计入媒体外联费。
第二市场部类别:按一类办事处全年7000元计入媒体外联费。
特殊外联费界定