卖保险该如何找客户资源.doc

一、陌生拜访。拒绝率较高,但又是入门必备功。
二、缘故。亲戚朋友熟人。
三、电话拜访。拒绝率最高,全世界成交率最高的电话销售员是百分之三。
四、网络营销。要求从业者有较高的专业素质和沟通技巧。
五、转介绍。成交客户转介绍,亲戚朋友转介绍,未成交客户转介绍。
这一行的人一定是前生欠了这个世界什么,今世才会如此经历艰难困苦。但如果有一定的天分,加之后天不懈的努力,相信行业和客户会给予他们相应的回报。
我来说说我的经历。
我最早的时候因为想给老公买保险所以接触这一行。有个朋友在平安所以最早的时候去的是平安。
保险公司里有人会打电话陌生电话,或者小区摆展台。我觉得逼格太低,而且没有信任基础上的打电话基本说不到1分钟就会被挂电话,所以直接pass了。
有的人会在街上找人做调查问卷,或者随机陌生拜访,我觉得这个女生做还是有点危险,万一遇到骗子怎么办。(虽说好多人觉得做保险的本身就是骗子555555555)也直接pass了。
做之前很天真的想过朋友不少,起码有几个来照顾自己生意的。但一个都没有。要不就是觉得你怎么做保险了特别不理解,要不就是你不会向我推销产品吧很担心。即使是特别好的朋友,自己没有需求的,因为关系到长期掏钱的事儿,也不会照顾你生意的。
所以一度也觉得非常难,天天都觉得压力大。
不过时间长了,别人真的觉得你比较专业,不死缠烂打招人烦,人又靠谱的话,就会慢慢来找你。
找客户这个事情急不来的。很多时候也很难说,具体哪个人是不是客户。大数法则吧。你认识的人越多,那么有可能成交的客户就会越多。
总的来说最重要的是,人品足够好!没做保险这一行口碑就会建立的,这样别人才会信任你,不会骗他们。
方法太多,但建议只挑一样,拼命做到极致。
至于到底是哪种,要分多种情况。建议先说说自己的情况,大伙才好帮你分析解决。
对于熟人,不能说买保险,应该说在保险公司做售后,遇到困难尽管来找你帮忙。(可是他不买保险,怎么用的到售后~)
可以把周围人的车险都解决了,价格低一点,就会有熟人的车险也介绍过来。
对于不熟的人主要是理财,保障之类的说法。
其实合理运用自己身边的资源真的很重要。
私企老板的员工保险
运输公司的大量车险
中年人的遗产转移问题。(国家开始有遗产税了,但是属于保险的理财产品不用交遗产税)。
类似的还要发展官员(贪腐后没收的财产不包括保险,虽然保险利率低,但是真的很安全)
以上是熟悉的人的发现路线原则。
然后就是艰难的发展客户了
口碑很重要(你要让买过你保险的人觉得你在帮他而不是骗他)
我知道类似平安这样的保险公司会有出门摊位咨询的安排,可以与高档小区物业联系,这一点的灵活运用要看个人的办事能力了,然后在小区入口,停车出口等地方设摊位。请逼格好一点,正式一点,注意措辞态度。(你是某公司定点摊位负责人,不是搞传销的。)
如果认识某些大小学校幼儿园的内部人员,一定要把握机会,准备长线,看是否有机会拿到学生的集体保险。如果已经有别人垄断了,也可以提出新的学生保险,自愿报名。介绍有抽成~
还有,有咨询的情况下,抓紧客户,保险公司会定期举办理财讲座,酒会什么的,邀请高端客户。
公司有福利也要多上门联系。
线路大概就是这样了。
最后,强调自己的身份,言辞(不是说,是气质,举止)
我知道有卖保险的人有年薪大几十万上百