卖场谈判技巧.ppt

KA商场谈判与作业流程
要想从本课程中获益,你应该:
归零的心态
表达需求及提出疑问
让其他学员分享你的经历
聆听别人的观点
不怕在学****的过程中出差错
理解并包容他人
尽情学****积极思考
《 KA商场谈判与作业流程》课程简介:
谈判常识
年度合约谈判
新产品入场谈判
促销谈判
赞助费谈判
商品下架谈判
一. 谈判常识:
谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;
谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;
谈判是一个把双方的观点,从“最理想”调适到“最可行”的
过程。
谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受
的位置的一种行为。
何谓谈判?
谈判的目标
期望的目标:最令你满意的目标;
最低的满意目标:低过这标准,令你失望;
底线目标:你可以接受的最低要求,低于此,
你不会与对方达成协议。
例1:三民主义,统一中国&一国两制,统一中国
例2:赖斯:“与小偷谈判”&吴仪:“与强盗谈判”
一. 谈判常识:
谈判的类型
赢输
你的目标
赢
输
对
方
目
标
目标优先顺序:
赢(非赢不可)→和(以和为贵)→输(忍一时,风平浪静,退一步海阔天空)→破裂(宁为玉碎,
不为瓦全)
一. 谈判常识:
谈判的策略
赢输
你的目标
赢
输
对
方
目
标
一. 谈判常识:
谈判前的准备工作
一. 谈判常识:
知已知彼:目标、权限、底线、时间、风险、
文化礼节、对手臆测;
心理准备:信心、耐心、诚心、冷静分析;
谈判计划书:议程,时间地点安排、谈判战
术、辅助资讯、协议书。
有效谈判的技巧
一. 谈判常识:
预留空间给自己
表现出“权力不足以做决定”
让步缓慢
让步时一定要求对方回报
对“满意”有不同看法
有耐心
诱之以利
代表公司时少有个人的***
采购职责:
采购流程:确定需求→确定供应商→采购谈判
与采购打交道:帮助他们提高销量
认识KA采购
一. 谈判常识:
毛利
销量
费用