002-销售管理制度(063公布).doc

销售管理制度
2006年 3 月
()
仅供内部使用
目录
一、 定义 1
二、 全年销售计划 1
三、 销售任务额分配 2
四、 管理销售提成比例额度 2
设备销售提成比例 2
系统工程提成比例 3
五、 提成执行结构和管理办法 3
提成结构 3
销售额部分 3
工程协作部分 4
履约回款部分 4
利润指标部分 5
管理提成计算方式 5
管理与支付 6
六、 销售费用控制及办法 6
费用控制 6
业务授权及费用报销办法 7
七、 管理日常工作 7
八、 其他 8
江西汇瑞科技有限公司
销售管理制度
为实现2006年公司发展的整体目标,规范公司的管理模式,极大地发挥各市场部经营运作的主观能动性,争取最快的、最大的抢占市场份额,扩大公司在市场竞争中的影响力,建立良好的公司内部激励机制,公司根据市场的运作规律、结合目前的实际情况,以市场部为单个考核单位,特制定以下制订如下制度:。
定义
利润率=净利润÷销售收入;
净利润=销售收入-销售成本-费用;
销售收入=合同最终执行价格的总和为销售收入;
销售成本:设备材料成本、运输费及运保费、工程实施费、罚息
费用:差旅费、招待费、业务开发费及维持费、个人提成、个人工资、培训费、客户让利、会务费、考察费、应交税赋及其他。
年销售合同额:即以市场部为单位在经营财务年全年所有已签订之有效合同的总金额。
履约回款:对于签约合同的项目,履约回款为同步于项目建设进度的所有合同的回款。
应收款:当实际回款额小于合同要求的履约回款额时,差额部分为应收款。
全年销售计划
公司根据市场的实际情况及公司初期发展的第一个五年计划,制定2006年公司全年的销售计划;
江西汇瑞科技有限公司2006年销售计划
单位:万元
序号
计划项目
指标
备注
1
销售总收入
3000

2
目标净利润
360

3
资金回收
2100

5
项目完成额
1800

说明:设备销售,目标净利润不得低于8%,系统工程销售目标净利润不得低于1
2%。
销售任务额分配
根据公司2006年全年销售任务,公司成立三个市场部,并将任务下达到各市场部:
江西汇瑞科技有限公司2006年销售任务分配
单位:万元
部门
市场主管
销售工程师
市场导向
销售任务
目标净利润
履约回款
市场一部
王怡

医疗、教育行业
1200
144
840

市场二部
胡绍平

交通、石化行业
1000
120
700

市场三部
钱爱武

电力、金融行业
800
96
560

合计



3000
360
2100
说明:市场主管在配合其他市场部主管在对方行业范围内并主要由自己完成的项目可享受提成,不计任务,任务按一半额度计算在所属行业市场部;在公司规范的行业外的项目可享受提成,任务按70%计算; 涉及到行业外并需要市场部之间配合的项目,公司根据资源的使用情况酌情分配;如果在项目的运作中涉及到必须要动用公司高层较大关系资源时,提成额及任务量由公司协调市场部酌情分配。
管理销售提成比例额度
设备销售提成比例
设备销售是指:项目销售中设备金额与销售合同金额比例在90%以上的、以设备为主的销售(比如:电梯、发电机组、低压配电柜及空凋设备的销售);提成额度按下面计算:
a=2%,注:a为销售提成比例;
以市场主管独自完成的项目,市场主管:2%
以市场主管为主,销售工程师为辅完成的项目,市场主管:%;销售工程师:%;
以市场主管为辅,销售工程师为主完成的项目,市场主管:%;销售工程师:
%;
系统工程提成比例
系统工程销售是指:项目销售中以系统搭建为主,其中设备金额与销售合同金额比例小于90%的销售(比如:弱电集成、工业自动化、信息化系统集成、中央空调系统工程等)提成额度按下面计算:
a=3%,注:a为销售提成比例;
以市场主管独自完成的项目,市场主管:3%
以市场主管为主,销售工程师为辅完成的项目,市场主管:2%;销售工程师:1%;
以市场主管为辅,销售工程师为主完成的项目,市场主管:%;销售工程师:%;
提成执行结构和管理办法
提成结构
以单个销售项目为核算单位,以各市场部为经营单位,约定单个项目的最高提成额为:此项目合同总额的a,其中,销售业绩部分提成占50%*a,工程协作部分提成占20%*a,履约回款部分提成占30%*a,,则市场部全年总的经营管理提成最高额为: