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店长、营业员销售技培训手册.doc
文档介绍:
I. 企业文化 2
II. 销售技巧 3
A. 做好顾客服务的意义: 4
1. 顾客的类型: 4
2. 客人购买货品的心理八个阶段 5
B. 服务七步曲。 7
C. 销售的三大工作 10
1. 一.售前准备 10
a) 1.过硬的产品知识 10
b) 2.仪容仪表 10
c) 3.清洁整齐的卖场 11
d) 4.卖场气氛的提升 11
2. 二.销售时技巧把握 12
a) 1.目测能力 12
b) 2.把握时机 12
c) 3.语言沟通能力 14
(1) 1.沟通技巧七个原则: 14
(2) 2.重点要简短 15
(3) 3. 把话题集中在商品上。 15
(4) 4.四W原则 15
(5) 5.聆听别人 16
3. 三.附加销售 16
D. 售后服务 17
III. 陈列技巧 19
A. 1.作用: 19
B. 2.常用的服装陈列有以下6种方法 19
C. 3.货品陈列规范 20
IV. 店长工作 23
A. 1. 店长的工作职责: 23
B. 2.店长的工作重点: 24
C. 3.店长的角色定位: 25
V. 产品知识 26
A. 1. 面料知识 26
B. 2.面料介绍——牛仔布 27
C. 3.裤形介绍 28
D. 3.洗水分类 29
E. 4.洗涤标志 32
VI. 专卖店员工的行为准则 33
A. [工作意识] 33
B. [工作纪律] 34
C. [环境卫生] 34
D. [交接班制度] 35
E. [形象规范] 35
F. 考勤管理制度 36
VII. 尺码对照表尺码换算 38
VIII. 袋鼠产品条形码 39
企业文化
意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”商标——
意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”象征着强一个意大利人引以为豪的世界著名品牌,二十世纪四十年代(1945)诞生于举世闻名的意大利米兰。它起源于独特的运动与休闲风格,二十世纪中期以来它伴随世界体坛健将超群的技艺与优雅的风度,更以其精湛的工艺和超卓非凡的品质,倾情演绎欧洲的传统文化和现代文明,见证了欧洲的辉煌历程。

意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”象征着强健的体魄、坚韧不拨的意志, 所有服饰均体现潇洒、豪迈之气质,柔和、浪漫、自然之特色。俄罗斯 C alina Fokina 、意大利 in Mordello 、捷克 Tomas Beudych 及香港国际巨星周润发、黄日华等众多世界顶级体育影视明星都曾作为其形象代言人。它用细节铸就经典,尽显成功人士的华贵与尊严, 已经成为世界成功人士所追求的时尚品牌,堪称世界品牌之精品。

结合意大利人的豪情与浪漫,针对东方人的体形特点,意大利 L'ALPINA(阿尔皮纳)+袋鼠图形”商标将其品牌及其文化经马德里国际商标延伸注册。于八十年代末进入中国大陆(1993年,意大利阿尔皮纳L’ALPINA〈袋鼠〉品牌在中国注册了商标使用权),港澳市场。至今它已在全球拥有几千家专卖店及专厅。
公司企业宗旨: “产品质量求生存,设计创新求发展,优质服务求效益”
企业简介
积家公司成立于1999年,经几年时间的运作,公司一步一步发展壮大并于2003年注册了广州积家服装有限公司。2003年代理了PIERRE CARDIN(皮尔。卡丹)牛仔系列中国营销中心;2006年成立了L’ALpina(阿尔皮纳)羽绒。牛仔系列总经销。由广州市积家服装有限公司在中国大陆进行生产经销。
销售技巧
导购
收银员
仓管员
区域经理
店长
资深导购
营销总监

培训之前提出疑问:培训的目的是什么?培训能给我们带来什么?培训会给工作带来什么样的影响?
培训的目的:胸有成竹、知已知彼、百战百胜、自我增值。
[服务技巧]
1.接待技巧
接待新顾客——注重礼貌
接待老顾客——注重热情
接待急顾客——注重快捷
接待精顾客——注重耐心
接待年轻顾客——注重新颖漂亮
接待老年顾客——注重方便实用
接待需参谋的顾客——营业员应大胆热情的说出自己的看法
接待有主见的顾客——营业员不必在旁边做过多的推荐和讲解
2.非语言沟通技巧
面部表情——亲切、友善的微笑
目光——和蔼、一致接触
语调——热情、温和
姿势——自然、大方
手势——自然摆放
动作——积极回应
做好顾客服务的意义:
1.做好顾客服务对公司,品牌,个人的好处。
1)对于公司:有利于提升销售的业绩,获得更大的利润,增加公司对品牌的扩张信心。更好的积累人才。
2)对于品牌:使目标消费群体有更加深入的了解。知名度和美誉度得到提升。不断巩固和增加忠实顾客和良好口碑,更有利于提高品牌的市场份额及市场占有率。
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