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打造金牌业务
——思维模式及月度工作模板
一、普通业代十大批判
1、遇事头脑简单:总是用单向思维解决所有问题
大多数业务,都喜欢用单向思维模式解决复杂市场问题,比如竞品活动频繁,就只会想到产品降价而不会想到整合营销;比如窜货严重,就只寄望于总部查处罚款,而不会想到联合客户综合整治;比如渠道扁平,就只想到一个模式死推而不会搞网络创新;比如厂商价值一体化,就只想到让客户出钱,而不会想办法提升客户操作能力。市场是复杂多变的,我们只有一个方向——做有益的事(对市场有益,对销量有益,对客户有益,对品牌有益),但却有N种思维,N种方法。市场不是几何,表面上最直接的方法,实际上往往最长的距离,最死的胡同。
2、计划特别笼统:思考不深入,缺乏细节
看到一个管几个地级市,一百多个客户的业代,一个月只有几万元业绩时,在深为震惊的同时,却会发现一个更为惊人的事实——这些区域业代工作计划通常极为笼统,甚至没有计划。问月度工作安排时,他们会说:我一个地方一个地方的跑。但市场怎么做,产品如何组合,形象如何建立,促销怎样展开,网络怎样拓展,却从未认真思考,更没有细节的布置和时间的安排。所以,没有精细的计划,决不会有精彩的市场。
3、工作缺乏目的:没有自我设定目标来牵引指导工作
最不喜欢的一句话,业务员是跑市场的。其实,市场是策划出来的,优势是组合出来的,业绩是计划出来的,潜力是目标压榨出来的,决不是瞎跑出来的。经常有业务问,怎么才能做到月初制订的计划,月底刚好完成。实际上,我们是先设计最高的目标,再把目标按市场情况分解给主力客户,然后,用最大的努力来完成。因此,只有用最高的目标来制定计划,带着强烈的目的来跑市场,我们才会成功。套用一句名言:一个业务的目标越高,他的才能发展得越快,他的市场就会越好。
4、思考没有高度:缺乏对区域市场整体把握和全局激活的思考
业务主管在做区域市场时,常规的思维模式是:从现有产品出发→下市场与客户沟通→遇问题还找代理商沟通→解决不了向经理反映。从表面上看,这种做市场的思维****惯是对的,但实际上存在几个致命的错误:
①业务主管是区域最高行政长官,拥有该区域除代理商更换外所有决断权。所以必须站在区域全局的高度思考问题,拿出决策,解决问题。如果只做问题的发现者,资源的申请者,方案的执行者,而不做深入思考者,模式创新者,方案的决策者,区域市场永远也做不顺。因为市场永远存在着客户、产品、竞品这几个方面的问题。这些问题的存在,不是要我们去发现,而只是要我们去解决。
②区域市场存在的问题,如客户结构问题,产品竞争力问题,销售活力问题,品牌影响问题,代理商能力问题,从表面上看,是孤立的。实际上,如果站在区域全局的高度思考,这些问题最终只归结一个问题——市场不活,搅动不够。而如何快速搅动市场,让销售开闸放水,让销量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷,则是必须从区域整体高度思考的问题。
③如何站在区域高度解决上述问题,实际上就是我们站在全局高度玩营销组合的能力的问题了,如产品组合,传播整合,销量驱动,政策拉动等。
因此,站在整体高度盘活区域市场,业务主管应该具备的思维模式是:盘活产品竞争力→快速激活试点区→总结模式出政策→驱动客户做市场→模式复制连点线→设定政策活全局→集中精力做个案。
5、做事总凭经验:思维处于封闭僵化状态
许多业务主管,在做区域市场时,总是局限于自己过去的成功或失败的经验,不愿意接受新的思想和创造新的模式。比如,一提起促销,就说我做过,没有效果。其实,做过不等于做好,做过也不等于做会了,电磁炉促销的三会,四最,五化,六式,七个关键,八大力度,十二个一都搞熟,搞透了吗?我看不见得。业务主管必须具备的四大能力:沟通能力,培训能力,策划能力,促销能力,看起来我们都知道。但这些加起来就是管理能力,做到位就是执行能力。业务主管一定不能让自己的思维僵化,一定不要说,我做过,没有效果;更不能说,没办法,只能这样做。经验主义,只有一个结果,就是固步自封。