高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核.doc

高绩效销售团队久赢真经---销售团队建设与销售人员考核激励
日期:北京2010年5月15-16日;上海5月22-23日;深圳5月29-30日
讲师:张嫣
学费:￥2500元/人/2天(含讲义、培训、午餐及茶点)
【培训对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员,建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识,并保证信息的有效传达与对称。
课程背景:
在当今激烈的商战中,销售人员好比是“士兵”,直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”,您遇到过这些情况之一二?
1)为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??
2)为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??
3) 为什么销售拿了钱还不守规矩??
4)为什么发了钱仍然没有积极性?
5)企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
6)员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
7)如何应对员工为自己开脱责任的借口,员工大错不犯小错不断怎么办?
8)执行力差强人意,计划不如变化快
9)人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
11)合作意识不强,你不理我,我也不理你。
课程目的:
A)了解销售主管的角色和职责。
B)学****如何优化销售队伍的工作效率。
C)建立销售管理机制,提升销售业绩。
D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱??
E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程??
F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价??
G)如何建立科学的销售绩效考核系统?
H)建立成功的销售队伍和部门
课程特点:现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法
课程大纲:
第一篇、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
讨论:“问世间销售何做?直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹
分享:“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换
案例研讨: 增加目标任务量
·找事:给他找毛病
·挖坑:把他调到其他区域
·干掉
分享:目标任务量的设定
·目标设定5项原则
举例: “三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换
·朝会---晚会制度
·销售管理5要素
第二篇、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
分享: 把干毛巾拎出水来
讨论: 销售队伍规模大,业绩就高吗?
· 如何瓜分销售王国?--销售区域划分
案例分析: 小丽的故事
分享: 业绩改进计划PIP
·利用关键指标设置控制提升业绩;
·以专业化营销指引销售方向(STP)
·善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
第三篇、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
分享: 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
范本:职务说明、任职考评
案例:晋升条件----升官就发财
故事:前有标兵,后有追兵
流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
·言传身教--示范为主
·协同拜访--实地观察
·共同分享—