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adz_-关于闽江水族销售管理的初步分析解析主题:销售管理的分析撰写:廖爱彬日期:
文号:MJ—MSD-MAN—SYS0716

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关于闽江水族
销售管理的初步分析
闽江水族用品厂
销售部
2005-7-16
关于闽江水族销售管理的初步分析
前言
通过这几天来对闽江水族的认真观察和分析,我认为, 闽江水族从1990年创业至今,在闽江人艰苦努力下,通过“短、平、快”的销售操作方式,在一定时期内扩大了销售网络和提高产品销量。在闽江发展的初级阶段,事实证明这种方式是有效的,随着市场的成熟和发展,竞争变得越来越激烈,闽江水族上层也意识到企业要持续发展就必须要加强销售工作,也做了一定的措施,如增加外省市场开拓,增加外贸出口等。问题是,以前获得成功的方式是否也适用于现在或将来呢?闽江水族要如何才能够得到持续性地发展?抱着这些问题,我作了以下分析,以作探讨。
依我的工作经验和实践,我认为,销售增长是企业最关心的事情,所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长,实现企业的最大利润。销售管理是销售工作的核心,只有建立良好的管理基础,销售才能获得持续的增长。但它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的销售管理操作系统,只有建立成熟的销售管理模式,企业才能够拥有持续发展的基础和动力,也才能产生更加有效的促进销售方案。我认为闽江水族现阶段对销售方式的运用是最简明有效,但实在太简单、太粗放,结果肯定会损害今后销售的持续性增长,最终会形成无法突破的销售瓶颈,陷入恶性循环的境地。所以深入地剖析闽江,实为至关重要。

一、闽江水族背景简述
1、企业性质:
私人家族式企业,从90年艰苦创业发展至今,有一定规模和相当基础。
2、主营业务:
各类豪华水族箱、PVC底柜及部分水族器材。
3、年销售额:约4000万元
二、闽江水族企业销售管理的现状
1、销售组织架构
(1) 职位设置:销售部经理(分珠三角和外省区二大部分)、门市销售经理
(2) 职责权限:销售经理直接向总经理汇报工作,门市部经理以门市批发为主,珠三角销售经理的工作以厂部接订单及跟单发货为主。
2、销售人员数量:
(1) 外贸人员:1人
(2) 销售经理:3人,分为三种情况:1人管辖珠江天角,一人管辖外省,1人管辖门市。
(3)销售人员:在厂业务二人,门市3-4人
3、销售管理制度:
(1) 激励制度:年度奖金制,由销售人员销售额定,年底开展一次。
(2) 薪酬制度:底薪制。
4、销售运营模式
(1) 以批发市场为市场重点,主要是利用批发市场的快速分销能力,使产品迅速渗透到广大的各区市场。
(2) 依靠经销商的力量占据市场,把做市场的责任完全交给经销商,企业销售业绩的好坏取决于经销商能力的高低和推广意愿的强弱。
(3) 销售经理从总部或门市部直接管理经销商,没有分支机构,多数是靠电话进行沟通,销售主管在市场一线的时间很少。
(4) 以低价位和返利刺激销售增长,主要是利用和领导品牌之间的价格优势来覆盖市场。
5、市场竞争地位:
(1) 在同类产品中的市场份额处于2-3位的水平,属于中档品牌,在同档次品牌中处于前列。
(2) 在批发市场中有一定的知名度,其产品进入市场较早,依靠低价位建立了一定的市场基础。
(3) 目前处于领导品牌和中档品牌的双重夹击,前者具有品牌优势和网络优势,后者具有价格优势和同质、款式优势,使企业危机四伏,尤其在近年最为明显。
6、销售专业水平
(1) 销售人员多是家族人员,销售主管多是从生产部门上来的,经多年的市场操作,有一定的实际销售经验,但开发、管理市场的效率不高。
(2) 老销售人员基本是依靠多年来积累的业务经验开展工作,但是缺乏系统的销售方法。
三、闽江水族销售管理的特点
1、销售组织架构简单
(1) 销售部职能处于缺陷状态:规范化的销售管理流程并没有建立起来,诸如策略规划、战术制订、计划管理、信息管理、物流管理、区域管理、广告管理等许多职能都欠缺或者是没有明确的责权划分。
(2) 区域分支机构处于虚拟状态:闽江水族名义上都设立由各区域的销售主管,但销售主管平常多数时间都呆在厂部或门市部,对各自管辖的区域采取的是虚拟控制方式,对经销商的管理基本是靠电话沟通。
2、对销售费用控制很严
(1) 销售主管底薪不高,没有销售提成。
(2) 本省发货全部利用厂车,整个物流配送的时间基本在2-3天(自下订单起),运输费用较高。外地发货通过货运站。
(3) 销售主管可以灵活运用的销售费用较低或没。
(4) 没设立区域分支机构及中转仓,从而节约费用。
3、依靠经验进行推广
(1) 难以看到闽江水族对市场的系统分析,也难以看到整体的销售策略规划。