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经销商凭什么忠诚于你?
我们时常会听到企业抱怨说经销商如何不配合工作,如何对厂家三心二意,对销售人员态度如何恶劣,甚至在有的经销商眼里,有奶便是娘、见利忘义等等。无容置疑的是,在厂商关系中,说到忠诚度问题,许多企业束手无策。无论厂家采取了多少“亲和”措施,经销商仍然我行我素地上演着背叛的曲目。问题究竟出在哪里呢?
其实从根本上说,经销商的忠诚度也就是经销商对厂家的满意度,满意度低因此忠诚度就低。经销商凭什么忠诚于你呢?你是否值得他们追随?又是什么能决定经销商忠诚度呢?依笔者看来,要想提高经销商的忠诚度,首先不是拿着手电筒照别人,而是先拿镜子照照自己,看自己可以做哪些事情来提升经销商的满意度。满意度提升了,忠诚度自然也就提升了。佛说,你是一切的根源!不是吗?在此,笔者认为要想经销商有“绝对的忠诚度”,必须在利益、感情和愿景上下足功夫。
利益根植深度
俗话说无利不起早,经销商往往只对来钱快的业务感兴趣。为了进一步说明这个问题,这里请我们重新温顾一下经销商的概念。经销商,顾名思义,是指从企业进货的商人。他们买货不是自己用,而是转手卖出去,他们只是经过手,再销售出去,他们关注的是利差,而不是实际的价格。
从经销商的特征看出,经销商首先是一批从事“商业信息的不对称”的群体;其次他们经营的目标是足够大的“差价”,这意味着经销商的兴奋点在于利润率的大小;再次经销商要应付多个厂家,所以不能期望他能像厂家销售人员那样了解自己的产品;第四是经销商把他们的销售时间分配给他们的所有供应商,而给每个供应商分配的时间多少是由厂商双方的目标是否一致而定;第五是生存的压力迫使经销商关心眼前,不愿开拓新的市场和新的产品。
由上特征分析,可以得出结论,让经销商“有利可图”是培养经销商忠诚度的首要条件,是驱动经销商忠诚企业的根本。当下的经销商随着几轮经济的大浪淘沙,已经越来越实际和理性,他们与厂家的合作首先考虑的是利益。有利可图时你说什么都可以,无利可图时你好话说破天也不行,这就是经销商的共性。尤其那些目光短浅、惟利是图、自身素质差的经销商更是如此,他们把利益看得比什么都重。对于这样的经销商,如果没有利益诱导,他们就不会与你合作,就算合作了也是“貌合神离”,更不要奢望对你有什么忠诚。因此,厂家若要经销商忠诚于你,首要任务就是给经销商栽一棵持续盈利的“摇钱树”。
那么,怎样才能让经销商有利可图呢?笔者建议厂家必须做好以下几个方面:第一,向经销商提供足够利润空间的产品,这是关键;第二,要因地制宜地为经销商设计商业模式,这是根本;第三,要有一套切实可行的市场运营方案,这是保证;第四,运用全过程激励机制,激发出经销商的积极性和创造性,使其得到更多利益,从而增强其忠诚度。

感情驱动广度
马斯诺层次需求论认为,人的需求必须是按先后顺序发展,只有满足了一层的需求才能达到另一层需求。所以,人们总是在力图满足某种需求,一旦一种需求得到满足,就会有另一种需要取而代之。
经销商虽然都以利益驱动为基础的与厂家合作,但当利益不作为第一顺序的时候,精神上的寄托和依靠逐步强烈,需求发生变化,他们需要包括对成就或自我价值的个人感觉,也包括他人对自己的认可与尊重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。因此,厂家在与经销商合作时,不仅要使经销商得到实质的利益,同时也要让经销商得到精神上的寄托和