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《消费者行为心理学》.pptx

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胡梦洁Sylvia
《消费者行为心理学》
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CONTENT
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书籍概述
销售前期
销售中期
销售后期
PART 1
书名:《消费者行为心理学》
作者:张易轩
消费这种行为不是无理可循的,而是与人类复杂的心理活动密切相关的。
洞察顾客内心想法,花更少的时间,销售更多的商品。
书籍概述
书籍概述
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消费者到底要买什么?
消费者都是不理性的。
消费者是怎样被“诱导”的?
书籍概述
销售前期
销售决策
销售中期
销售后期
客户的需求心理倾向
遵从人性心理弱点
提供决策依据
培养消费忠诚
宣传的心理暗示
环境如何影响销售
成败在于售后
PART 2
销售前期:不只是花钱
消费动力
生存
身份
炫耀
快乐
攀比
流行
兴趣
销售前期:好的销售都是直击人性心理弱点
恐惧,击溃消费者心理防线
描述制造恐惧;数字渲染恐惧
排队,是消费者难掩的情结
有形&无形
嫌货才是买货人-----挑剔心理
不是要便宜,而是要感到占了便宜------所谓“效用”
你不卖,他偏要买----逆反心理
“沙子”换“金子”
额外赠送礼物;免费试用试吃
销售前期:不同类型消费者的心理软肋
购物思维方式比较冷静,通常要做广泛的信息收集和比较,充分了解所需商品的相关知识后,才会做出购买决策。
理智型消费者:你要专业
通常情感较为外向,随意性较强,最易受广告宣传、营销方式、购买氛围等因素影响,进而诱发购买行为。
冲动型消费者:你要奉承
购买行为较少受广告宣传和时尚的影响,其需求的形成多是由于长期使用某种特定品牌的商品而使消费者产生了信赖感,从而重复购买。往往以物美价廉作为决定购买决策的首要标注,对商品价格变化较为敏感。
选价型消费者:你要优惠

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